Come stabilire il listino prezzi del centro sportivo

In ambito di business sportivo, una delle questioni più dibattute riguarda il pricing. Come definire il listino prezzi della palestra in modo efficace? Quale strategia seguire per riuscire contemporaneamente ad attirare nuovi iscritti, a fidelizzare i clienti attuali e ad aumentare il proprio margine di guadagno nella gestione del centro sportivo? Non ci sono dubbi: il listino prezzi palestra è tra gli elementi più difficili da gestire, nonché uno tra i più cruciali per il successo dell’attività. Adottare una politica di prezzo errata o delle tariffe poco idonee può portare a risultati infausti. In questa guida vediamo alcuni consigli per definire il listino prezzi di una palestra, prendendo in considerazione le esigenze dei clienti, la strategia e le diverse formule di abbonamento disponibili.

Fattori da considerare per definire il listino prezzi della palestra

I fattori da tenere in considerazione per decidere quali tariffe presentare ai clienti già iscritti e ai potenziali clienti sono davvero tanti.

• Alcuni hanno a che fare con la valutazione di aspetti interni al business. (come il posizionamento di mercato, la disponibilità di servizi aggiuntivi, la politica di sconti, la strategia di marketing adottata e, soprattutto, gli obiettivi finanziari e i costi operativi).
• Non vanno però trascurati anche i fattori esterni (come l’economia locale, il reddito medio della zona, la concorrenza locale, le tendenze di mercato, la stagionalità, i feedback della clientela e, soprattutto, le esigenze dei clienti).

Definire il listino prezzi palestra a partire dalle esigenze dei clienti

A proposito delle esigenze dei clienti, va detto che negli ultimi anni sono in buona parte mutate: a imporre un cambio di passo in tal senso è stata l’emergenza sanitaria, che ha comportato – tra le altre cose – una prolungata e sofferta chiusura delle palestre, delle piscine e dei centri sportivi. Questo evento del tutto inaspettato ed eccezionale ha cambiato il modo in cui le persone guardano agli abbonamenti della palestra. Dopo l’esperienza delle restrizioni per la pandemia, il cliente non ha più la sicurezza assoluta di poter accedere sempre a un centro sportivo e questo aspetto psicologico diffuso non può essere trascurato da nessun gestore di palestra o di piscina.

Da qui deriva il venire meno della spinta verso i famosi abbonamenti di lungo periodo, a partire dall’abbonamento annuale alla palestra a vantaggio di soluzioni più dinamiche, come gli abbonamenti mensili ricorrenti, che vedremo più avanti.

Questa, però, è soltanto la prima delle considerazioni da fare per definire un efficace listino prezzi palestra: scendiamo più nel dettaglio, e vediamo come definire la migliore strategia per le tariffe del centro sportivo.

Listino prezzi palestra: consigli per definire la strategia giusta

Fino a qualche anno fa la definizione del listino prezzi della palestra era almeno in parte un’operazione più semplice. Il mondo dei centri fitness si divideva infatti tra palestre economiche e club d’élite, con differenze ben marcate tra le diverse tariffe applicate.

Oggi lo scenario risulta invece più frammentato, con molti più fattori che entrano in gioco: vediamo quindi gli elementi da considerare per sviluppare la più efficace strategia per i prezzi della palestra.

1. Definizione delle fonti di reddito

Per prima cosa, chi punta a definire un listino prezzi per la palestra proficuo è chiamato a definire le fonti di reddito della propria attività. Ci sono le iscrizioni, che rappresentano la voce principale di questa lista; ma ci sono anche le vendite di servizi aggiuntivi, le vendite di prodotti alla reception (come barrette energetiche, merce di marca, cibo sano, integratori, frullati proteici), pacchetti aggiuntivi, lezioni private e così via: queste entrate “ulteriori” possono rendere il business nel suo complesso estremamente redditizio.

Dalle vendite dei corsi a quelle degli snack, ogni voce va analizzata, così da avere successivamente una buona visione sui margini di guadagno a cui poter aspirare.

2. Analisi di margini e spese

Per creare un efficace listino prezzi è bene conoscere alla perfezione le spese che la palestra deve affrontare. L’affitto della struttura, gli stipendi dei collaboratori, le utenze, le polizze assicurative, e via dicendo. Una volta analizzato il flusso in uscita delle risorse si potrà definire la soglia di entrate da dover necessariamente rispettare per assicurare al centro fitness un sufficiente margine di guadagno, senza dimenticare le immancabili spese impreviste (dalla riparazione di un macchinario al malfunzionamento di un impianto).

3. Valutazione di contesto e concorrenza

Nessuna palestra dovrebbe definire il proprio listino prezzi “copiando” le tariffe dei propri competitors, per i più differenti motivi. Ciononostante, sarebbe un errore non tenere in considerazione i listini degli altri centri sportivi, sapendo che proprio il prezzo degli abbonamenti sarà tra i primi fattori considerati dai clienti stessi per scegliere il centro fitness a cui iscriversi. Una volta raccolti i dati sulle offerte altrui sarà più facile capire – in base alla propria offerta e alle proprie spese – dove collocarsi, se sopra o sotto la media.

4. Identificazione della tipologia di centro sportivo

I calcoli fatti finora consentono di definire – o meglio, di confermare – la tipologia della propria palestra, se economica, di medio livello o di lusso. É essenziale che l’offerta a livello di strumenti, di servizi e di location sia coerente con il tariffario proposto: chi presenta un listino prezzi da palestra di lusso offrendo dei servizi di livello medio non può andare lontano.

A questo punto si conoscono le fonti di reddito, le spese, i margini di guadagno necessari, i listini prezzi dei competitors e si ha ben chiara la collocazione della propria palestra, anche grazie a strumenti come l’analisi del bilancio previsionale e del budget (ben strutturata in software come Sportivi in Cloud di TeamSystem). In base a tutte queste informazioni è ora più semplice stabilire un prezzo corretto e coerente alla propria offerta, per poi verificare che il tutto sia in linea con il mercato.

Listino prezzi palestra: su quali formule di abbonamento puntare?

Definito il listino prezzi, è bene definire anche le diverse formule di abbonamento. Quali formule è possibile proporre, e quali sono le più efficaci?

• Esiste ovviamente la formula breve, ovvero l’abbonamento mensile, da proporre idealmente al “nuovo” cliente che non conosce ancora la palestra, e che quindi all’inizio vuole avere un impegno breve.
• Ci sono gli abbonamenti annuali, trimestrali e semestrali, che potrebbero essere a pagamento anticipato in un’unica soluzione oppure con pagamento rateizzato, attraverso la carta di credito.
• Ci sono poi le formule speciali da proporre in periodi particolari, dall’inizio stagione oppure nel periodo estivo, o ancora, in occasione del Black Friday: si potranno proporre abbonamenti a lungo termine con i primi mesi scontati, abbonamenti annuali con i primi pagamenti rateizzati ridotti, e via dicendo.
• Non ci sono dubbi: negli ultimi anni l’opzione più apprezzata è quella degli abbonamenti a rinnovo automatico, senza scadenza. Così facendo il cliente non deve più avere la preoccupazione di rinnovare la propria iscrizione, e vedrà venire meno la tentazione di abbandonare il centro fitness, specie nei periodi estivi. La palestra, da parte sua, conosce parallelamente una riduzione delle disdette e una maggiore stabilità delle entrate.

Vantaggi dei software per palestre nella gestione di listini prezzi e abbonamenti

L’utilizzo di software per palestre e centri fitness come Wellness in Cloud si rivela prezioso per la definizione del listino prezzi di una palestra. Infatti, la possibilità di analizzare i dati relativi allo storico di presenze, ai feedback dei clienti, alla fruizione di lezioni, all’acquisto di servizi extra e prodotti, consente di valutare meglio i trend di flussi di cassa consolidati, individuare nuove opportunità ed eventuali aree di miglioramento, centrando meglio la propria offerta.

Ma non è tutto, Wellness in Cloud presenta anche una serie di servizi che agevolano la gestione degli abbonamenti e dei pagamenti di prodotti e servizi online come:

• TS Pay (la piattaforma di servizi di incasso e pagamento digitali erogati da TeamSystem Payments);
• Pagamenti automatici con carta di credito e SDD;
• Gestione pagamenti ricorrenti;
• Fatturazione automatica
• POS Digitale;
• pagamento in 3 rate di PayPal incluso in TS Pay (questa formula permette al centro sportivo di incassare subito l’intera quota, mentre il cliente dilaziona in 3 rate).

L’adozione di un gestionale specializzato come Wellness in Cloud, infine, consente di accedere a tante soluzioni preziose per una palestra “digital” e moderna: come l’app per i clienti, lo shop online, l’accesso con smartphone, i video tutorial e la prenotazione di corsi online.