Il processo d’acquisto per il consumatore B2B

Rocket Fuel, società ad-tech che consente di mostrare annunci pubblicitari di brand e marketer alle persone giuste, nel momento giusto e nel posto giusto, ha condotto un’indagine volta a scoprire il complesso customer journey che porta alla conversione nel mercato B2B.Nell’indagine sono stati intervistati 417 marketing manager e decision maker in Italia, Germania, Regno Unito e Francia. I risultati di questa ricerca sono stati combinati con i dati di 22 campagne B2B condotte nel 2015 e nel 2016 attraverso la piattaforma di programmatic di Rocket Fuel, per un volume complessivo di impression superiore a 636 milioni. Dall’indagine è emerso che nel 76% dei casi la decisione d’acquisto di prodotti o servizi B2B coinvolge più figure, con una media di 3 persone. Questo dato cambia in base alle dimensioni dell’azienda:

• nelle piccole imprese, fino a 15 dipendenti, la media è di 2 persone;
• nelle medie imprese, fino a 50 dipendenti, la media è di 3 persone;
• nelle grandi aziende, con più di 50 dipendenti, si arriva a 4 persone coinvolte nel processo d’acquisto.

Quali sono le figure coinvolte? E’ emerso che l’ultima parola di questo processo decisionale spetta al:

• CEO o al Managing Director, nell’85% dei casi;
• responsabile della divisione finanziaria, nel 72% dei casi.
• responsabili marketing, nel 45% dei casi;
• responsabili IT, nel 41% dei casi.

Il fatto che siano coinvolte diverse persone nel processo decisionale causa un allungamento dei tempi utili per raggiungere la decisione d’acquisto.

• Nel 22% dei casi la conversione avviene in meno di un giorno;
• nel 64% dei casi è necessario fino a un mese;
• nel 15% più di un mese.

Il tempo necessario per la decisione d’acquisto è legato al numero di pubblicità necessarie prima di ottenere la conversione. In ambito B2B:

• nel 31% dei casi sono necessarie più di 10 pubblicità prima che venga scelto un prodotto o servizio,
• nel 32% dei casi i clienti prendono la decisione d’acquisto dopo aver visto una pubblicità;
• nel 20% dei casi due pubblicità.

Durante il lungo processo che porta alla conversione, gli utenti B2B effettuano ricerche da diversi device, ma il PC è il dispositivo preferito quando si tratta di effettuare l’acquisto. Secondo gli intervistati, infatti, il computer viene utilizzato nel 67% dei casi per comprare prodotti o servizi, mentre tablet e smartphone sono principalmente utilizzati per la navigazione e la ricerca, con una percentuale rispettivamente del 46% e del 60%.[nota]* programmatic-italia.com[/nota]