Cos’è l’hotel revenue management e perché è strategico per la tua struttura

Il revenue management  è una strategia utilizzata per ottimizzare i ricavi e la redditività attraverso una gestione efficace delle tariffe, delle camere e della disponibilità. Più nel dettaglio,  è vendere il giusto alloggio, al giusto cliente, al giusto prezzo, nel momento giusto, tramite il giusto canale di vendita.

Non parliamo, dunque, di un’attività da compiere una tantum. Bensì di una strategia continua che richiede l’analisi dei trend, della stagionalità e delle preferenze e comportamenti del target di riferimento.

Hospitality management: cos’è

L’ hospitality management è l’insieme delle attività necessarie per pianificare, organizzare e controllare l’operatività di una struttura ricettiva. Dalla gestione delle camere alla customer experience, fino al controllo dei costi, ogni ambito contribuisce alla sostenibilità e alla crescita dell’hotel.

Un approccio moderno all’hospitality management implica anche l’adozione di strumenti digitali per il monitoraggio dei KPI, l’automazione dei processi e la centralizzazione delle informazioni, per una gestione più efficiente e orientata ai risultati.

Monitorare e migliorare i KPI della struttura alberghiera

Il revenue management non può essere efficace senza un’attenta analisi delle performance della struttura. Monitorare i KPI alberghieri, come l’occupazione media, l’ADR (Average Daily Rate), il RevPAR (Revenue per Available Room) o la curva di pickup, è fondamentale per capire se le strategie adottate stanno producendo risultati concreti.

Strumenti digitali e software gestionali permettono di raccogliere e analizzare questi indicatori in tempo reale, offrendo ai gestori informazioni utili per ottimizzare tariffe, disponibilità e promozioni, adattandole all’evoluzione del mercato.

Come fare revenue management per un hotel o altra struttura ricettiva

Il revenue management è, di per sé, una strategia complessa che deve tenere conto di molteplici fattori e che si basa, principalmente, sull’analisi dei dati. Ma come si scelgono le tariffe e come si gestisce in maniera ottimale la disponibilità? Diversi sono gli step che servono a raggiungere risultati apprezzabili. Di seguito, vediamo alcuni dei principali.

Conoscere i clienti e segmentarli

Al centro di tutte le strategie di revenue management c’è sempre il cliente. Quali sono le sue preferenze? Come sceglie la struttura? Per cosa è disposto a pagare di più?

Segmentare i clienti consente agli hotel e alle altre strutture ricettive di elaborare  strategie di pricing e di marketing, , per rispondere in modo più efficace alle  esigenze di gruppi specifici di clienti, come il motivo del viaggio (affari, vacanza, eventi speciali), l’età, provenienza o preferenze di prenotazione (dirette, tramite OTA ecc.).

Ad esempio, alcuni clienti potrebbero essere disposti a pagare di più per servizi extra come la colazione inclusa o l’accesso alla spa, mentre altri potrebbero essere più sensibili al prezzo e ricercare tariffe scontate.

La segmentazione, dunque, offre la possibilità di creare offerte personalizzate e tariffe speciali per ciascun gruppo di clienti, aumentando  la soddisfazione e le possibilità di fidelizzazione degli stessi.

Prevedere la domanda

L’analisi della domanda è uno degli elementi fondamentali nel revenue management delle strutture ricettive. Farlo, consente di comprendere i pattern di prenotazione dei clienti e di adattare di conseguenza le strategie di pricing e di disponibilità delle camere.

Attraverso l’analisi dei dati storici delle prenotazioni è possibile identificare i periodi in cui la disponibilità di camere libere diminuisce – per esempio perché è alta stagione, ci sono eventi in zona, nei fine settimana ecc. – e quelli in cui la domanda è più bassa.

Sempre più spesso, i gestori di strutture ricettive si affidano a software di gestione delle prenotazioni e di revenue management come TeamSystem Hospitality per monitorare le prestazioni in tempo reale, adeguare le politiche tariffarie e massimizzare i risultati in base alle variazioni della domanda.

Infatti, grazie ai dati aggiornati, chi gestisce una struttura ricettiva può prevedere la domanda futura ottimizzando prezzi, disponibilità e strategie di vendita.

Strategie di prezzo

Non esistono strategie di prezzo univoche che si dimostrano efficaci per qualsiasi tipo di hotel, B&B, agriturismo o altra struttura ricettiva. Molto dipende dalle caratteristiche specifiche della struttura, dal comportamento e dalle preferenze dei propri clienti e molti altri fattori. Ciò significa che uno dei metodi migliori per aumentare i ricavi è tentare diverse strategie, testarle e individuare quelle che funzionano meglio e quelle che si dimostrano inefficaci.

Una delle strategie maggiormente adottate è quella dei prezzi dinamici che prevede la modifica delle tariffe delle camere in tempo reale.

Ci sono diversi fattori che possono influenzare i prezzi dinamici, come la presenza di concorrenti che modificano le loro tariffe, eventi di richiamo, la disponibilità di camere rimanenti e le richieste dei clienti. Adattando le tariffe in tempo reale in base a queste variabili, gli albergatori possono sfruttare al meglio le opportunità di guadagno offerte dal mercato in continuo cambiamento.

Analizzare i KPI

Quando si parla di dati, non si può non fare riferimento ai KPI (Key Performance Indicators). Nel settore alberghiero, diversi sono i KPI che possono essere analizzati nel contesto del revenue management e che aiutano a valutare l’efficacia delle strategie implementate.

Alcuni dei più importanti sono l’ADR (che rappresenta il ricavo medio generato da ogni camera venduta) e il RevPAR (che misura i ricavi totali generati da ogni camera disponibile).

Utilizzando questi dati, gli albergatori possono adattare le strategie tariffarie e di marketing, per massimizzare i ricavi complessivi dell’hotel. Anche in questo caso, gli strumenti digitali possono aiutare a ricavare e analizzare velocemente i KPI più importanti, per definire e applicare la migliore strategia tariffaria.

Revenue manager: chi è e cosa fa

Il Revenue Manager è la figura professionale specializzata nella gestione strategica dei ricavi nel settore dell’hospitality. Si occupa dell’analisi dei dati, della definizione delle strategie tariffarie e dell’ottimizzazione dell’occupazione attraverso un’attenta gestione della disponibilità e dei canali di vendita.

Le sue responsabilità includono:

• monitorare KPI come RevPAR, ADR e occupancy rate;
• analizzare i trend di mercato, la domanda e l’andamento storico delle prenotazioni;
• impostare strategie di pricing dinamico;
• utilizzare strumenti di revenue management software per automatizzare processi e simulare scenari.

Per diventare Revenue Manager servono competenze trasversali: conoscenze in economia e statistica, dimestichezza con i gestionali PMS, capacità analitica, padronanza degli strumenti digitali e una forte attitudine al problem solving. Sono sempre più richiesti anche corsi post-laurea o certificazioni specifiche in hospitality revenue management.

Nelle strutture medio-grandi, il Revenue Manager è spesso parte di un team dedicato. In hotel più piccoli o indipendenti, si può valutare di affidarsi a un consulente esterno, oppure utilizzare soluzioni gestionali integrate che automatizzano molte delle attività di revenue, supportando anche chi non ha una figura interna dedicata.

Altre applicazioni del revenue management

Sebbene il revenue management sia nato e si sia sviluppato soprattutto nell’ambito alberghiero, oggi viene applicato con successo anche in altri settori dell’hospitality.

Nel settore food and drink, ad esempio, si può applicare il revenue management per:

• gestire il pricing dinamico dei menù in base ai giorni, agli orari o alla stagionalità;
• analizzare le performance per migliorare la marginalità;
• promuovere servizi ad alta redditività nei momenti di bassa affluenza.

L’obiettivo è lo stesso: massimizzare i ricavi attraverso l’uso di dati, previsioni e strumenti digitali.

TeamSystem Hospitality: il gestionale per hotel per ottimizzare il revenue management

TeamSystem Hospitality non è pensato solo per i revenue manager, ma consente anche ai gestori di hotel, B&B e case vacanza di occuparsi del revenue management in modo semplice e automatizzato, grazie a un’interfaccia intuitiva e a funzioni integrate di analisi e ottimizzazione.

TeamSystem AI Revenue Management, lavora 24 ore su 24 per ottimizzare le tariffe delle camere, massimizzando i guadagni in modo automatizzato.

• Machine learning avanzato per analizzare i dati disponibili e reagire tempestivamente a ogni prenotazione o cancellazione. Analisi dell’andamento generale e dello storico delle prenotazioni, oltre che dei cambiamenti dello scenario di riferimento, come le variazioni del meteo, la presenza di eventi particolari nell’area, o i prezzi proposti dai competitor.
• Integrazione con il sistema PMS di TeamSystem Hospitality e funzione “Pilota automatico”, per garantire la sincronizzazione continua e automatica della disponibilità delle camere e dei prezzi su tutti i canali di vendita, in modo da non perdere nessuna opportunità di ricavo e massimizzare i profitti senza la necessità di gestire a mano le variazioni tariffarie.
• Monitorare le performance della struttura e fornire una vasta gamma di statistiche dettagliate, per garantire un controllo puntuale di KPI come RevPAR, ADR, curva di pickup e molto altro, così da permettere di prendere decisioni informate e ottimizzare le strategie di pricing.

Oltre al sistema di revenue management TeamSystem AI Revenue Management, TeamSystem Hospitality offre tutti gli strumenti per gestire da un unico pannello di controllo le attività operative, amministrative e contabili di una struttura ricettiva.