Come fare marketing enablement per e-commerce

Nel panorama contemporaneo, caratterizzato da forte competizione e da consumatori sempre più consapevoli e informati, le imprese che operano nell’e-commerce hanno sempre più bisogno di strategie e strumenti in grado di garantire efficienza e risultati concreti. Tra queste spicca il marketing enablement, un approccio che fornisce ai team di marketing gli strumenti, le risorse e la formazione necessari per migliorare la loro efficienza e il loro impatto sulle vendite, dall’adozione di CRM all’uso di contenuti marketing, guide e programmi di formazione per ottimizzare le competenze. In pratica, si tratta di creare un ponte tra chi crea contenuti di marketing e chi li utilizza per vendere, migliorando la produttività. I benefici principali sono l’efficienza operativa, la riduzione dei tempi per le campagne, un migliore ROI e una qualità superiore dei contenuti.

Che cos’è il marketing enablement

Il marketing enablement consiste nel fornire al team marketing gli strumenti, le risorse, le tecnologie e la formazione necessari per operare in modo efficace e strategico. L’obiettivo è duplice: migliorare la produttività e favorire un allineamento concreto con il team vendite, massimizzando così l’impatto delle iniziative di comunicazione e promozione sulle vendite.

Il marketing enablement abilita in sostanza il team marketing a creare contenuti e campagne più efficaci, comprendere l’impatto delle proprie iniziative sulle vendite e allinearsi con il team di vendita per ottimizzare i risultati. In linea generale prevede l’adozione di:

• piattaforme di automazione marketing per gestire e ottimizzare campagne multicanale;
• sistemi CRM integrati per una visione completa del cliente;
• contenuti che garantiscano coerenza e qualità nella comunicazione;
• programmi di formazione continua per sviluppare le competenze digitali del team.

Il concetto di Marketing Enablement è strettamente collegato a quello di Sales Enablement, ma si tratta di due approcci complementari che pur condividendo un obiettivo simile, semplificare e migliorare le operazioni, si rivolgono a diversi settori di attività: il primo si concentra sul miglioramento delle attività di marketing fornendo al team le risorse necessarie per costruire contenuti e strategie, il secondo si concentra sull’adozione di questi strumenti da parte dei venditori affinché chiudano più facilmente i contratti e migliorino le relazioni con i clienti. Entrambi utilizzano in modo efficace contenuti, dati e tecnologia per rafforzare i risultati dei rispettivi team. Il marketing produce contenuti e campagne basate sui dati, il suo compito è generare lead validi, mentre i sales accedono tramite CRM e piattaforme dedicate ai materiali confezionati, il loro obiettivo è convertire quei lead in nuovi clienti e fatturato.

Marketing enablement ed e-commerce: un binomio strategico

Implementare un programma di marketing enablement rappresenta un vantaggio competitivo per le imprese che operano nell’e-commerce. L’integrazione di strumenti e processi strutturati permette infatti di:

• aumentare la velocità di esecuzione delle campagne;
• garantire la coerenza dei messaggi su tutti i canali digitali;
• ottenere dati più precisi per ottimizzare le strategie;
• migliorare la collaborazione tra marketing e vendite;
• ridurre sprechi di tempo e risorse.

Tutto questo si traduce in un migliore ROI (Return on Investment) e in un significativo incremento delle conversioni e delle vendite.

Strumenti del marketing enablement per l’e-commerce

Per implementare con successo il marketing enablement in un e-commerce, è fondamentale dotarsi degli strumenti giusti. Vediamo quali.

1. Piattaforme di automazione marketing

L’adozione di piattaforme di automazione permette di semplificare la gestione delle varie attività di marketing dalla creazione di campagne mirate all’email marketing. Questo tipo di strumenti facilita l’acquisizione e l’interpretazione dei dati dei clienti consentendo al team di risparmiare tempo, ridurre gli errori e personalizzare le campagne in base ai comportamenti di acquisto.

2. Software CRM

Un software di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) non solo permette di raccogliere dati sui clienti, ma permette al marketing e alle vendite di lavorare su una base di dati comune, garantendo coerenza e tempestività nella gestione dei lead e dei clienti acquisiti. In un e-commerce un CRM (Customer Relationship Management) integrato con i canali di vendita online offre una panoramica completa della Customer Experience, funge infatti da repository per tutte le informazioni sui clienti come la cronologia degli acquisti effettuati, le informazioni di contatto e le preferenze.

3. CMS per la gestione centralizzata di contenuti

Uno dei pilastri del marketing enablement è la disponibilità di piattaforme per la gestione di contenuti di qualità (CMS): guide, schede prodotto, video tutorial, blog, articoli e infografiche. Disporre di un repository centralizzato consente di creare e gestire messaggi coerenti e di alta qualità in tutte le fasi del funnel di vendita garantendo una presenza web coerente e aggiornata.

4. Formazione continua

Le competenze digitali si evolvono rapidamente. Un programma efficace di marketing enablement prevede percorsi di formazione continua per i team, su temi come SEO, advertising, data analytics, content marketing e nuove tecnologie. In questo modo il team rimane competitivo e aggiornato.

5. Strumenti di data analytics e reportistica

Strumenti in grado di estrapolare e analizzare i dati provenienti da varie piattaforme (sito e‑commerce, CRM e campagne marketing) sono essenziali per fornire analisi puntuali sull’andamento delle vendite o sui comportamenti di acquisto e sviluppare di conseguenza delle strategie marketing efficaci.

I vantaggi del marketing enablement per l’e-commerce

Se ben sviluppato il marketing enablement offre vantaggi significativi.

• Aumento dell’efficienza e della produttività: l’allineamento tra i vari reparti e l’automazione delle attività di routine riduce i tempi di esecuzione delle operazioni, semplifica i processi e minimizza il rischio di errore migliorando così l’efficacia complessiva delle operazioni e i livelli di produttività.
• Maggiore consapevolezza del marchio: la creazione di contenuti strategici, efficaci e coerenti con il brand rafforza l’immagine del marchio rendendolo riconoscibile e autorevole.
• Allineamento marketing-vendite: grazie alla condivisione dei dati e alla collaborazione su piattaforme comuni, si accorciano i tempi per la chiusura dei progetti e si riducono gli eventuali errori di comunicazione.
• ROI (Return On Investment) più elevato: le risorse vengono impiegate in modo mirato, le campagne sono più precise e i risultati tangibili. L’adozione di strumenti per tenere traccia di come e quando i propri contenuti vengono condivisi e del loro impatto sui ricavi, consente al team di perfezionare la propria strategia di content marketing, ottimizzare il coinvolgimento e di conseguenza ottenere rendimenti migliori.
• Decisioni basate sui dati: fornire dati precisi e in tempo reale sulle tendenze del mercato, sui comportamenti dei clienti o sulle prestazioni delle campagne, permette di prendere decisioni più informate e consapevoli e di correggere eventualmente il tiro della propria strategia di marketing.
• Migliore esperienza cliente: Le interazioni personalizzate e pertinenti in ogni fase del processo di acquisto permettono di connettersi profondamente con il proprio pubblico. Questo tipo di approccio mirato e su misura favorisce una Customer Experience di elevata qualità, portando a una maggiore soddisfazione del cliente, alimentando relazioni a lungo termine e fidelizzando il cliente.

Strategie di implementazione di marketing enablement in un e-commerce

Come ampiamente spiegato una strategia di marketing enablement in un e-commerce consente di aumentare le vendite fornendo ai vari team gli strumenti, le informazioni e il supporto necessari per interagire efficacemente con i clienti e chiudere le trattative. L’implementazione di un progetto di marketing enablement richiede però un approccio strutturato e basato su alcuni passaggi chiave.

• Definizione degli obiettivi: stabilire quali aree migliorare: riduzione dei tempi per la realizzazione di una campagna, miglioramento delle conversioni, qualità dei contenuti.
• Roadmap delle risorse necessarie: mappare gli strumenti in uso, i processi e le competenze esistenti utili per il raggiungimento degli obiettivi.
• Scelta delle piattaforme e degli strumenti adatti: optare per soluzioni scalabili e integrabili con l’infrastruttura tecnologica esistente.
• Formazione del team: pianificare percorsi di aggiornamento mirati, in funzione degli obiettivi decisi.
• Monitoraggio costante e ottimizzazione: misurare regolarmente le performance e intervenire con azioni correttive e migliorative.