5 errori comuni nella gestione separata di CRM, marketing e vendite

Quando il reparto marketing e quello vendite non sono allineati, le ripercussioni si riflettono inevitabilmente sull’efficienza aziendale. La situazione si complica ulteriormente quando, pensando di fare un passo avanti, l’azienda introduce un CRM senza però integrarlo davvero nella propria organizzazione. Il risultato? Strumenti poco sfruttati e comunicazioni frammentate.

Ma quali sono gli errori più comuni da evitare e, soprattutto, come superarli? Lo spieghiamo in questo articolo.

Superare i silos informativi per crescere davvero

In ogni azienda, piccola o grande che sia, il reparto marketing e quello sales dovrebbero lavorare in piena sinergia, soprattutto se pensiamo al customer journey moderno, che intreccia canali tradizionali e digitali e moltiplica i touchpoint con cui un potenziale cliente entra in contatto.

Il problema nasce quando queste due funzioni restano chiuse nei propri silos, cioè quando i dati raccolti dal marketing non arrivano in tempo alle vendite e le informazioni preziose del team commerciale non vengono condivise a monte.

Questa frammentazione si verifica spesso quando ogni reparto utilizza strumenti diversi o non esiste un processo condiviso per la gestione dei lead. Le conseguenze? Opportunità perse, campagne poco mirate e clienti che percepiscono incoerenza nel dialogo con l’azienda. Un disallineamento che, nel lungo periodo, pesa sulla crescita e riduce la capacità di costruire relazioni solide e durature.

Obiettivi disallineati, risultati compromessi

Strettamente legato al lavoro in silos, è il disallineamento degli obiettivi. Ancora oggi, in molte aziende, marketing e vendite operano come se avessero missioni distinte, talvolta arrivando addirittura a competere tra loro. Il marketing punta alla quantità di lead generati, mentre le vendite si concentrano unicamente sulle chiusure.

In realtà, l’obiettivo rimane sempre uno solo: far crescere il business. Perché i flussi operativi funzionino davvero, serve una comunicazione costante tra i reparti e un linguaggio comune. Pensiamo a un esempio pratico: se il marketing misura il successo con il numero di contatti raccolti a una fiera, ma le vendite li considerano poco qualificati, il risultato è frustrazione da entrambe le parti e un’occasione mancata per l’azienda.

Errori nella segmentazione e nel targeting

Un altro errore frequente riguarda la segmentazione e il targeting, soprattutto quando il CRM aziendale non viene sfruttato appieno.

Capita spesso che, pur avendo a disposizione strumenti di marketing automation, i dati del CRM restino incompleti, poco aggiornati o non integrati nei flussi di lavoro. Il risultato è che le campagne finiscono per rivolgersi a segmenti troppo ampi o poco rilevanti, con comunicazioni generiche e inefficaci. Pensiamo, ad esempio, a un’azienda che invia la stessa newsletter a tutti i contatti, senza distinguere tra clienti storici e nuovi prospect. I primi rischiano di sentirsi trascurati, i secondi di ricevere messaggi prematuri rispetto al loro livello di interesse.

Le conseguenze sono chiare:

• tassi di conversione più bassi;
• aumento dei costi di acquisizione;
• customer experience poco personalizzata.

Insomma, un utilizzo superficiale del CRM vanifica i vantaggi della tecnologia e compromette la qualità delle relazioni con i clienti.

CRM per marketing e vendite: non basta implementarlo

Adottare un CRM senza avere obiettivi chiari di marketing e vendite è un errore che molte aziende commettono, spesso spinte dall’idea che basti implementare lo strumento per ottenere risultati immediati.

Ma il CRM non è una bacchetta magica e funziona solo se integrato nei processi aziendali e se tutti i reparti coinvolti lo utilizzano con la stessa logica. Senza una visione condivisa, il rischio è di trovarsi con un sistema costoso, pieno di dati inutilizzati e incapace di generare valore reale.

È necessario definire obiettivi chiari – che si tratti di migliorare la qualificazione dei lead, ottimizzare il funnel di vendita o fidelizzare i clienti. Inoltre, è importante scegliere un CRM in linea con le reali esigenze aziendali. Bisogna, quindi, evitare soluzioni troppo complesse o, al contrario, troppo limitate.

CRM, marketing e vendite: l’importanza di una visione unica del cliente

Un errore particolarmente dannoso, e purtroppo molto diffuso, è la mancanza di una visione unica del cliente.

Quando CRM, marketing e vendite non sono integrati, ogni reparto finisce per costruire la propria versione della relazione. Il marketing si concentra su dati demografici e comportamentali, le vendite raccolgono informazioni preziose durante le trattative, mentre il CRM conserva interazioni parziali o non aggiornate. Il risultato è un “cliente a pezzi”, frammentato in più sistemi e senza un’identità coerente. Le conseguenze sono evidenti:

• comunicazioni incoerenti (ad esempio, un prospect viene ricontattato dal commerciale con un messaggio diverso da quello già ricevuto dal marketing);
• rallentamento delle decisioni, perché i dati non sono centralizzati e aggiornati in tempo reale;
• customer experience compromessa, con clienti che percepiscono l’azienda come disorganizzata.

Come evitare gli errori con l’integrazione dei sistemi

Da quanto abbiamo visto finora, la soluzione è chiara. Perché si possano raggiungere risultati e migliorare l’efficienza operativa è fondamentale integrare tra loro tutti gli strumenti di marketing e vendite, dal CRM alla Marketing Automation.

È per questo motivo che TeamSystem mette a disposizione 3 strumenti utili e interconnessi che aiutano i reparti marketing e sales di aziende di ogni dimensione a lavorare in sinergia:

• CRM in Cloud per una gestione a 360 gradi del cliente;
• MailUp la piattaforma di email marketing integrata con AI;
• TeamSystem Commerce per sfruttare appieno i benefici della multicanalità.

Questi strumenti, perfettamente integrati, ti permettono di evitare gli errori più comuni tramite dati centralizzati, processi condivisi e obiettivi allineati.