Servizi ancillari nel turismo: cosa sono, pro, contro e come proporli

Nel panorama competitivo dell’ospitalità, i servizi ancillari rappresentano un’opportunità strategica per hotel, B&B e altre strutture ricettive di fare upselling in modo intelligente e redditizio. Offrire esperienze personalizzate — che spaziano dal noleggio bici alle escursioni guidate, dai trattamenti wellness alle cene gourmet — non solo arricchiscono il soggiorno dell’ospite, ma aumenta le probabilità di ricevere recensioni entusiastiche e generare un passaparola positivo.

Attenzione, però, perché, per quanto il potenziale sia elevato, proporre servizi complementari senza una strategia può risultare controproducente. Il rischio è apparire invadenti o fuori luogo. Capire quando, come e attraverso quali canali presentare l’offerta è essenziale per non compromettere l’esperienza del cliente.

Ecco perché in questo articolo vogliamo offrire una guida pratica e concreta per chi lavora nel settore, con l’obiettivo di aiutare gli albergatori a sfruttare al meglio i servizi ancillari, trasformandoli in uno strumento efficace di fidelizzazione.

Cosa sono i servizi ancillari: significato e importanza

Ma qual è il significato preciso di servizi ancillari? Anche detti servizi complementari, si tratta di tutte quelle prestazioni aggiuntive che una struttura ricettiva può offrire ai propri ospiti oltre al semplice pernottamento.

Sono, dunque, pensati per arricchire l’esperienza del soggiorno, personalizzarla e rispondere a bisogni specifici dei clienti e, al tempo stesso, per contribuire ad aumentare la redditività dell’attività.

Quali sono i servizi ancillari più apprezzati nel turismo

I servizi ancillari possono essere gratuiti — laddove sostenibili — oppure a pagamento e la loro efficacia dipende molto dalla coerenza con il target dell’hotel, dalla qualità, e dalla modalità con cui vengono proposti. Proprio per questo motivo, lo step iniziale è condurre un’analisi di mercato sulle preferenze del proprio target e sui servizi più apprezzati dal pubblico di riferimento.

Le possibilità sono davvero numerose e variegate, ma tra quelli più apprezzati dagli ospiti possiamo citare:

• servizi di benvenuto – early check-in e late check-out, drink di benvenuto, convenzioni con musei o attrazioni locali;
• servizi di ristorazione – colazione in camera o esperienze culinarie su misura;
• servizi di benessere e relax – accesso a spa e palestra, set di cortesia premium, massaggi in camera;
• servizi business – noleggio auto con o senza conducente, wi-fi dedicato e ad alta velocità, spazi per meeting o call.

Quando proporre i servizi ancillari in hotel

La proposta di servizi ancillari deve essere calibrata con attenzione. Sebbene uno degli obiettivi principali sia aumentare la redditività della struttura, è fondamentale ricordare che, soprattutto nel caso dei servizi gratuiti o a basso costo, lo scopo è spesso quello di migliorare l’esperienza del cliente, incentivare la fidelizzazione e favorire il passaparola positivo.

Un’offerta forzata o fuori contesto rischia infatti di compromettere la percezione complessiva del soggiorno. Meglio, invece, proporre i servizi ancillari in determinati momenti:

• durante la prenotazione – il sito web, le piattaforme di prenotazione e le email di conferma sono canali ideali per suggerire servizi aggiuntivi rilevanti in base al tipo di soggiorno prenotato;
• alla reception – il primo contatto diretto con l’ospite è un’occasione preziosa. In questo caso, è essenziale l’abilità del receptionist che deve essere formato per proporre i servizi in modo fluido, naturale e contestualizzato, senza mai risultare insistente o invadente;
• in camera – utilizzare QR code, brochure digitali o piccoli cartoncini illustrativi è un ottimo modo per consentire all’ospite di scoprire l’offerta ancillare in autonomia, nei suoi tempi e con discrezione;
• durante il soggiorno – un messaggio personalizzato via WhatsApp o app dedicata può essere utile per promuovere servizi contestuali, come una cena in camera in caso di maltempo o un massaggio dopo un’escursione.

Come proporre i servizi complementari in modo efficace

Oggi la tecnologia gioca un ruolo fondamentale nell’ottimizzare la proposta dei servizi ancillari e renderla più efficiente e personalizzata.

Grazie all’evoluzione dei software gestionali per hotel, B&B e altre strutture ricettive come TeamSystem Hospitality, è possibile non solo personalizzare le offerte, ma anche suggerire servizi complementari da aggiungere in fase di prenotazione.

Tramite l’app Ospite, invece, è possibile consentire ai clienti di consultare e acquistare servizi ancillari direttamente dal proprio smartphone, in qualsiasi momento del soggiorno.

L’ospite ha così piena autonomia nel decidere cosa desidera, quando lo desidera, senza sentirsi pressato o disturbato. I vantaggi di questa soluzione?

• migliora significativamente la user experience;
• aumenta il tasso di conversione dei servizi offerti;
• permette alla struttura di raccogliere dati utili per profilare meglio i clienti e ottimizzare l’offerta futura.

Grazie a soluzioni come questa, proporre servizi ancillari non è più un’attività complessa, ma un’opportunità concreta di crescita, che può essere gestita in modo professionale e personalizzato.