Go to Market e-commerce: consigli per il lancio di un nuovo prodotto sul mercato

Per lanciare un nuovo prodotto sul mercato in modo efficace e senza rischi è necessario mettere a punto una precisa strategia, che prende il nome di “Go to Market”. Senza un’adeguata pianificazione, infatti, non è possibile, per esempio, sapere se il target a cui ci si sta per rivolgere è quello giusto oppure se il mercato è pronto ad accogliere quel determinato prodotto in quel preciso momento. Lanciare un nuovo prodotto oggi significa muoversi in un contesto in continua evoluzione, dove Intelligenza Artificiale (AI), dati e nuovi canali di vendita stanno ridefinendo le regole del gioco.

Go to Market: cos’è

Per strategia Go to Market si intende un piano di lancio di un nuovo prodotto sul mercato che raccoglie al suo interno, step by step, tutte le migliori strategie finalizzate a intercettare il target giusto e a posizionare in modo efficace il prodotto all’interno del mercato.

È opportuno sottolineare che una strategia di questo tipo può essere adottata anche in altri contesti operativi: per esempio, è possibile ricorrere a un Go to Market Plan anche per il rilancio di un brand oppure per il debutto di un prodotto già esistente in un nuovo mercato.

A rendere possibile l’individuazione delle migliori strategie per lanciare un nuovo prodotto sul mercato sono le risposte ad alcune domande fondamentali. Tra queste è possibile citarne alcune che spiccano per importanza:

• Perché si sta lanciando il prodotto?
• A chi è destinato?
• Qual è il problema che è in grado di risolvere?
• Chi sono i concorrenti e come è possibile differenziarsi da loro?
• Quali canali distributivi dovranno essere usati?
• Qual è la strategia di prezzo da adottare?
• Quali sono le iniziative di marketing che è possibile mettere in atto per intercettare il target giusto?
• Quali, invece, sono i possibili problemi che i futuri clienti potrebbero incontrare una volta che si troveranno davanti il prodotto?

Adesso, però, è il momento di rispondere a un’altra domanda: perché è così importante adottare una strategia Go to Market? Si potrebbe avere la tendenza a credere che se un prodotto deve funzionare, funzionerà (e, viceversa, se deve fallire, fallirà); non è così perché il successo di un prodotto, oltre che dalle sue caratteristiche specifiche, dipende anche in larga misura dal tempismo e dalle modalità con cui viene presentato sul mercato.

Gli elementi chiave di una strategia Go to Market

Per sviluppare una strategia di Go to Market efficace ed evitare di correre il rischio di andare incontro a un fallimento è necessario focalizzare l’attenzione su alcuni elementi fondamentali.
Innanzitutto, bisogna accendere i riflettori sul mercato in cui si sta per lanciare il nuovo prodotto. All’interno del mercato sono presenti diverse tipologie di clienti ed è necessario definire il proprio cliente-tipo (o, per meglio dire, i propri clienti-tipo). Fondamentale, poi, è decidere il posizionamento del prodotto all’interno del mercato rispetto ai concorrenti, individuando la propria proposta di valore e decidendo il prezzo del prodotto. Per raggiungere i clienti con la propria offerta è necessario anche analizzare i migliori canali di distribuzione e comunicazione da utilizzare.

Consigli per una efficace strategia Go to Market

Vediamo nel dettaglio quali sono i passaggi fondamentali di una moderna strategia GO to Market in un e-commerce.

• Analisi di mercato. Per individuare il mercato giusto per il proprio prodotto è necessario eseguire una scrupolosa analisi di mercato, utile a far luce su alcuni aspetti quali le dimensioni del mercato stesso e i suoi trend di crescita, ma anche l’eventuale presenza di barriere all’ingresso o di competitors che offrono prodotti uguali o simili.
• Analisi degli interessi e delle ricerche degli utenti. Il tempismo, come già evidenziato, è molto importante: è opportuno infatti capire anche se, nel preciso momento in cui si decide di lanciarlo sul mercato, il prodotto possa o meno essere ricevuto con la giusta attenzione dai consumatori. A questo proposito possono rivelarsi molto utili gli strumenti dikeyword research e Google Trends.
• AI Analisi predittiva per stimare la domanda e identificare nicchie emergenti. L’AI è ormai uno strumento fondamentale nelle fasi di Go to Market: consente di analizzare dati, prevedere comportamenti e personalizzare comunicazioni con un’efficienza impossibile da ottenere solo con l’intervento umano. In particolare, le sue applicazioni nel lancio di un nuovo prodotto e-commerce permettono di ottimizzare tempi, costi e messaggi fin dalle prime settimane. L’analisi predittiva utilizza i dati storici di vendita, le ricerche online e i segnali social per stimare la domanda futura e individuare nicchie di pubblico in crescita. In pratica, usare modelli previsionali aiuta a capire dove ci sono fette di mercato ancora poco presidiate, anticipando trend e bisogni dei consumatori. Così puoi calibrare la produzione e la comunicazione in modo mirato, riducendo il rischio di overstock o flop di lancio.
• Individuazione del target di riferimento. Tra le varie tipologie di clienti che popolano il mercato è necessario identificare il proprio target di riferimento. Una volta chiarito il problema che il nuovo prodotto da lanciare sul mercato è in grado di risolvere risulterà più facile capire chi ha il problema in questione e quanto è disposto a spendere per trovare la soluzione. Bisogna, però, anche capire come si comportano e cosa provano i clienti-tipo. Uno strumento assai prezioso è quello delle buyer personas, cioè rappresentazioni generalizzate e immaginarie che, in quanto archetipi dei clienti ideali, servono a capire come orientare al meglio le proprie strategie di vendita. Le buyer personas non sono più profili statici, ma entità dinamiche che si aggiornano in base ai comportamenti reali degli utenti: pagine visitate, categorie esplorate, interazioni e tempi di acquisto. Oggi l’AI è in grado di aggregare e interpretare questi dati in tempo reale, permettendo di personalizzare le campagne durante il lancio e di adattare rapidamente messaggi e offerte.
• Individuazione del posizionamento del prodotto sul mercato. Per posizionamento di un prodotto si intende la creazione di un’immagine del prodotto stesso nella mente dei clienti, in riferimento ai concorrenti che, all’interno del mercato di riferimento, offrono già prodotti uguali o simili. Il posizionamento, quindi, dipende dalle potenzialità intrinseche del prodotto, dai bisogni e i desideri del target di riferimento e dalla concorrenza. Oggi il processo è sempre più basati su un approccio data enrichment, ovvero l’arricchimento dei propri dati con informazioni esterne: trend di settore, recensioni, vendite, abitudini d’acquisto, sentiment. Questo consente di capire come il prodotto si colloca rispetto ai competitor in tempo reale, ottimizzando messaggi, prezzi e targeting geografico.
• Generazione automatica di contenuti. La Generative AI semplifica e velocizza la creazione di testi per descrizioni prodotto, post social, email e annunci pubblicitari. Questi strumenti non sostituiscono la creatività umana, ma offrono bozze di qualità da perfezionare coerentemente con i valori e l’identità del brand. Il risultato è una comunicazione più coerente, rapida e allineata alle esigenze del target.
• Individuazione dei punti di forza e debolezza. Bisogna avere ben chiara la proposta di valore che si è in grado di offrire ai clienti ed è, quindi, necessario rendere chiaro cosa differenzia il prodotto e perché i consumatori dovrebbero acquistare proprio quello e non i prodotti concorrenti. L’analisi SWOTpermette di individuare punti di forza e debolezza del prodotto, minacce e opportunità.
• Definizione del prezzo. Dal posizionamento (ma non solo) dipende anche il prezzo: nel momento in cui si decide come si vuole essere visti e percepiti dai consumatori, infatti, una possibile soluzione è presentarsi come alternativa low cost (o, al contrario, come alternativa di lusso). Fondamentale, però, come sottolineato anche in precedenza, è capire quanto i propri clienti-tipo sono disposti a spendere per risolvere il loro problema acquistando il prodotto in questione.
• Canali di vendita diretta. Negli ultimi anni sono emersi nuovi canali di vendita diretta che stanno cambiando il modo di lanciare e vendere online. I principali sono: TikTok Shop, attivo anche in Italia, e che integra catalogo e pagamenti direttamente nei video e nelle live; Instagram Checkout, che consente l’acquisto senza uscire dall’app, ideale per prodotti lifestyle o fashion; YouTube Live Shopping, che combina la presentazione in diretta con la possibilità di acquistare in tempo reale. Queste piattaforme rendono il lancio più interattivo, coinvolgente e immediato.
• Comunicazione della Proposta di Valore. Comunicare al meglio la cosiddetta Unique Selling Propositionè fondamentale: per spiegare la proposta di valore che si è in grado di offrire ai clienti è necessario mettere bene in chiaro i problemi dei clienti e le soluzioni che si è in grado di offrire. Il consiglio è essere quanto più specifici possibili. Una buona idea in questo caso potrebbe essere ricorrere alla collaborazione con influencer che in cambio di un compenso monetario, di prodotti/servizi omaggio o altre forme di ricompensa, sponsorizzerà il prodotto dandogli visibilità sui social all’interno della nicchia di mercato di riferimento. Oggi sono i micro-influencer – profili con community piccole ma molto attive – a rappresentare una leva strategica per testare e promuovere prodotti in nicchie iper-specifiche. Collaborare con loro consente di ottenere feedback autentici, contenuti spontanei e vendite tracciabili, con costi più accessibili rispetto ai grandi testimonial. È la logica della creator economy, basata sulla fiducia e sull’autenticità.
• Benchmarking automatico su prezzi, recensioni e sentiment. I moderni strumenti di benchmarking automatico analizzano costantemente i competitor: monitorano prezzi, recensioni e commenti online per identificare punti di forza e debolezza del mercato. Queste informazioni sono preziose per adattare la strategia di lancio, correggere in tempo eventuali criticità e migliorare la percezione del brand.