Previsione delle vendite: perché è importante

La grande quantità di dati a disposizione grazie alle nuove tecnologie oggi permette alle imprese di ottenere anche una previsione delle vendite. Che si tratti di aziende di grandi dimensioni attive da anni o di PMI appena avviate, avere un’idea di quanto si venderà in un determinato periodo di tempo è fondamentale per preservare il corretto andamento dell’azienda stessa.

Esistono diversi modelli che consentono di calcolare le previsioni di vendita. Alcuni si rivelano più efficaci per stimare le vendite di aziende che operano in un dato settore da diverso tempo, altri, invece, possono essere utili per quelle aziende che, essendo state avviate da poco, non hanno una grande quantità di dati storici da cui attingere. Ne parliamo in questo articolo.

Cosa sono le previsioni di vendita

Quando parliamo di previsione delle vendite ci riferiamo a una stima delle quantità di prodotti o servizi che un’azienda prevede di vendere in un determinato periodo futuro.

Tali previsioni possono riguardare tanto periodi di tempo più brevi (per esempio, mensili o trimestrali) quanto periodi più lunghi (come un anno o più).

La previsione delle vendite è fondamentale per qualsiasi tipo di impresa. Per quelle che già operano da tempo nel mercato di riferimento, l’analisi sulle vendite storiche consente di ottenere previsioni più complete e mirate. Tuttavia, le previsioni di vendita sono importanti (e stimabili) anche per quelle imprese avviate da poco o in espansione.

Perché fare una previsione delle vendite

Stimare le vendite future conviene per diversi motivi.

Tra questi, in particolare:

• Inventario: può essere gestito in modo efficiente, evitando scorte eccessive o carenze di prodotti;
• strategie di marketing: le campagne promozionali e le strategie di marketing possono essere impostate in base alle previsioni della domanda;
• gestione del budget: avere una stima di ciò che si potrà vendere in un determinato periodo futuro consente di prendere decisioni più accurate;
• pianificazione a lungo termine: può essere migliorata, specialmente in caso di espansione e diversificazione aziendale, in modo coerente con le opportunità di mercato previste.

Metodi di previsione delle vendite

In base al tipo di azienda, possono variare anche le tecniche di previsione delle vendite da adoperare. Non solo, va detto anche che alcuni modelli possono essere combinati per ottenere i risultati migliori a seconda delle specifiche esigenze aziendali.

In linea generale, possiamo parlare di 2 principali metodi di previsione delle vendite.

1. Metodi quantitativi

Questo approccio numerico offre risultati più apprezzabili alle aziende che hanno una quantità sufficiente di dati storici da analizzare.

• L’analisi delle serie storiche, per esempio, parte proprio dai dati storici per identificare modelli, tendenze e stagionalità.
• Un altro metodo, invece, utilizza le medie mobili, calcolando la media dei dati di vendita di un periodo precedente per prevedere le vendite future. Ad esempio, una media mobile a 3 mesi calcolerà la media delle vendite degli ultimi tre mesi per prevedere le vendite del prossimo mese.

2. Metodi qualitativi

Se l’azienda non opera da molto tempo e, dunque, non dispone di una buona base di dati storici, è possibile fare affidamento su altre tecniche di previsione delle vendite.

• I metodi qualitativi si basano sulla raccolta delle opinioni e delle previsioni di esperti interni o esterni all’azienda dalle quali ricavare informazioni e previsioni sulle vendite.
• In più, è possibile effettuare ricerche di mercato qualitative, con interviste, sondaggi o focus group per raccogliere informazioni sulle preferenze dei consumatori, le tendenze del settore e altri fattori che influenzano la domanda di prodotti o servizi.

Previsione delle vendite: quali variabili considerare

Dopo aver scelto il modello più adatto all’azienda in questione, è necessario tenere in considerazione diversi fattori, esterni o interni, che possono influenzare il risultato.

• Solo per fare qualche esempio, prima di effettuare l’analisi è fondamentale prendere in considerazione eventuali cambiamenti nel proprio mercato di riferimento. L’entrata in scena di nuovi concorrenti o squilibri nel settore potrebbero influire sull’andamento delle vendite.
• Ancora, bisogna tenere in considerazione eventuali modifiche interne. Per esempio, tenendo conto di modifiche apportate ai prodotti o ai servizi, che possono impattare tanto in maniera positiva quando negativa.
• Quando si utilizzano i dati storici, invece, sarebbe sempre bene tenere conto di quali strategie di marketing sono state messe in atto e quali, invece, si prevede di attuare in futuro.

Come fare previsioni di vendita nelle PMI

Fino a qualche tempo fa per la previsione delle vendite si utilizzavano programmi come Excel, strumenti che alcune piccole aziende continuano ad utilizzare tutt’oggi. Tuttavia, oggi, soprattutto grazie alla digitalizzazione aziendale, le imprese possono fare affidamento su software decisamente più funzionali ed efficienti:

• questi permettono non solo di ottenere delle previsioni di vendita più accurate,
• ma anche di raccogliere tutti i dati necessari per effettuare l’analisi.

Infatti, la cosa più importante da fare per poter effettuare analisi sempre più accurate, consiste nel raccogliere dati storici che, come abbiamo visto, possono essere utilizzati quando si sceglie di adottare un modello quantitativo.

Proprio per questo motivo, oggi la maggior parte delle aziende, dalle grandi  imprese alle PMI, si avvale di software CRM per la raccolta, organizzazione e analisi dei dati di vendita.

Tra questi c’è CRM in Cloud, la soluzione di Customer Relationship Management creata da TeamSystem per facilitare la gestione dei clienti e dei processi di vendita per le PMI.

CRM in Cloud è uno strumento agile, veloce e intuitivo in grado di raccoglie automaticamente tutti i dati relativi alle interazioni con i clienti e ai processi di vendita. Tali dati includono la storia degli ordini, i dettagli dei contatti con i clienti e tante altre informazioni fondamentali sul ciclo di vendita che possono essere utilizzate per ottenere una rendicontazione tracciata sulle attività di vendita, un’analisi più mirata sullo stato delle opportunità e delle prestazioni nelle vendite e una panoramica completa delle entrate previste.
Inoltre il metodo di archiviazione in cloud, oltre a tagliare i costi di gestione e mantenimento dei server, semplifica l’accesso ai dati da parte dei team coinvolti, in qualsiasi momento e da qualsiasi device.