Budget delle vendite: calcolarlo e pianificarlo correttamente

Il budget delle vendite è uno strumento di pianificazione aziendale che stima il volume e il valore delle vendite di un’azienda in un determinato periodo di tempo. È un elemento essenziale del business plan e rappresenta la base per la definizione degli obiettivi, delle strategie e delle risorse necessarie per raggiungere la crescita desiderata.

Per avere una visione chiara dell’andamento del proprio business è necessario avere ben presenti i fattori in grado di spingere le vendite, misurare e confrontare i risultati e adeguare di conseguenza le previsioni di vendita.

Come vedremo in questa guida di TeamSystem, l’innovazione tecnologica ha permesso lo sviluppo di specifici software per la gestione del budget delle vendite, che rendono quest’operazione più semplice e veloce. Ma cosa è esattamente il budget delle vendite? E come si calcola e pianifica correttamente?

Cos’è il budget delle vendite e a cosa serve

Il budget delle vendite costituisce la base del piano di business di un’azienda e fissa gli standard per i profitti, gli investimenti e le spese aziendali.

Per definizione, è composto da due elementi principali:

• volumi di vendita: rappresentano la quantità di prodotti o servizi che si prevede di vendere in un determinato periodo di tempo;
• valore delle vendite: rappresenta il prezzo al quale si prevede di vendere i prodotti o servizi.

Il budget delle vendite serve a diversi scopi, tra cui:

• pianificare le attività aziendali: il budget delle vendite fornisce una base per la pianificazione di tutte le attività aziendali, come la produzione, il marketing e le vendite;
• fissare gli obiettivi aziendali: il budget delle vendite aiuta a definire gli obiettivi di vendita da raggiungere in un determinato periodo di tempo;
• monitorare le performance aziendali: il budget delle vendite può essere utilizzato per monitorare le performance aziendali e identificare eventuali scostamenti rispetto alle previsioni.

Il budget delle vendite è dunque uno strumento essenziale per la pianificazione e il successo di un’azienda. Una corretta pianificazione del budget delle vendite richiede la raccolta e l’analisi di una serie di informazioni, l’utilizzo di metodi appropriati e un’attenta gestione delle risorse.

Come pianificare il budget delle vendite

Il budget delle vendite riporta le vendite previste e i relativi ricavi. Elaborare una previsione di vendita significa, in termini pratici, considerare per ogni singola vendita il suo prezzo e moltiplicarlo per le quantità vendute ipotizzate, in modo da ottenere così il ritorno economico complessivo.

Non si tratta di formulare ipotesi in maniera casuale: per un’adeguata pianificazione del budget delle vendite, è fondamentale tenere in considerazione i risultati ottenuti in passato, che possono e devono fungere da linee guida per le previsioni future.

I risultati passati sono un indicatore importante delle previsioni di vendita future. Ad esempio, se un’azienda ha registrato un aumento del 10% delle vendite nell’ultimo anno, è probabile che si registri un aumento simile anche nell’anno successivo.

Non basta, però, inserire i numeri relativi all’anno precedente nella previsione per quello successivo. È necessario, infatti, prendere in considerazione:

• le nuove opportunità di vendita;
• gli eventuali nuovi ostacoli per il proprio business;
• le nuove soluzioni di marketing a disposizione che si hanno intenzione di sfruttare.

Non sempre, però, si hanno a disposizione i dati relativi agli anni passati: o perché l’azienda è neonata o perché le previsioni di vendita riguardano un nuovo prodotto. In assenza di risultati relativi agli anni precedenti, per definire il budget delle vendite è opportuno osservare il settore e il suo andamento nel suo complesso, il comportamento e i risultati della concorrenza, i numeri dei prodotti simili a quelli proposti.

Le previsioni di vendita non sono un dato isolato: come già accennato, esse costituiscono lo scheletro del business plan e perciò va tenuta in considerazione ogni variazione. Una volta pianificato il budget delle vendite, poi, la propria missione non si è completata: il passo successivo e fondamentale è quello di mettere alla prova dei fatti le proprie previsioni e gestire le eventuali variazioni.

I vantaggi dei software per la gestione del budget delle vendite

Come abbiamo già detto, la gestione del budget delle vendite è un processo continuo che richiede un’attenta pianificazione e monitoraggio. È importante tenere conto di una serie di fattori, tra cui:

• aggiornamento delle previsioni: le previsioni di vendita devono essere aggiornate regolarmente per tenere conto di eventuali variazioni del mercato o degli obiettivi aziendali;
• gestione delle risorse: il budget delle vendite deve essere coerente con le risorse disponibili, sia in termini di persone che di budget;
• monitoraggio dei risultati: è importante monitorare i risultati delle vendite rispetto alle previsioni per identificare eventuali scostamenti e prendere le misure necessarie per correggerli.

In tal senso, come accade per gli strumenti di Sales Intelligence, i software gestionali aiutano chi fa il budget delle vendite a migliorare le previsioni, automatizzando i processi di raccolta, memorizzazione e analisi dei dati.

Un software CRM per il budget delle vendite, nello specifico, offre al team di vendita una visione completa dei clienti e del business in cui opera l’azienda, consentendo di controllare in un unico strumento grandi volumi di dati storici e lo stato di tutte le opportunità di vendita.

In questo modo, è possibile tracciare previsioni di vendita più accurate in linea con le strategie di business.

Alla possibilità di gestire il budget delle vendite in Cloud sono poi legati ulteriori vantaggi: il Cloud, infatti, rende possibile la condivisione delle informazioni tra il team di vendita all’interno di una piattaforma sicura e sempre disponibile, che non richiede installazioni o hardware.

CRM in Cloud consente di impostare gli obiettivi di vendita per ciascun membro del team per monitorare in modo appropriato le performance di ciascun commerciale e capire quindi il forecast vendite e se raggiungerà l’obiettivo prefissato sia come singolo che come azienda.