Perché le PMI dovrebbero adottare un approccio data driven

Le aziende e le PMI con un approccio data driven sono quelle che hanno più possibilità di rimanere competitive e di raggiungere gli obiettivi aziendali.

Oggi, la mole di dati che si ha a disposizione è immensa. Dati che mostrano la loro utilità in diversi contesti, in particolare nel settore vendite e, dunque, anche nel marketing. In particolare, c’è da considerare che le aziende non hanno più un approccio prodotto-centrico, bensì focalizzano le loro energie nel conoscere preferenze, problemi ed esigenze dei consumatori. Tale conoscenza permette, infatti, di realizzare e mettere a disposizione servizi, prodotti e promozioni sempre più personalizzati in base ai diversi segmenti di target ai quali si rivolgono. Il tutto, infine, si traduce nel superamento della concorrenza e, quindi, anche in maggiori guadagni.

Ma cosa si intende esattamente con approccio data driven e perché oggi è fondamentale che anche piccole e medie imprese ne colgano i vantaggi? In questa guida vedremo come un approccio basato sui dati può apportare enormi benefici alla rete vendita, non solo per aumentare la soddisfazione del cliente, ma anche per migliorare le performance dei Team Commerciali.

Cos’è l’approccio data driven

L’approccio data driven (il cui significato letterale è “guidato dai dati”) è una metodologia decisionale che si basa, appunto, sulla raccolta, organizzazione e comprensione di dati per prendere decisioni informate e guidare le azioni di un’organizzazione.

In sostanza, aziende e PMI che adottano tale approccio, non basano le proprie decisioni su sensazioni e intuizioni. Le loro energie sono incentrate nel raccogliere, organizzare e interpretare l’immensa mole di dati di cui oggi, grazie al web e alle nuove tecnologie, entrano in possesso (previo consenso dell’utente).

Un’azienda con approccio data driven, dunque, non solo si affida alle nuove tecnologie, ma rivoluziona i propri processi in ottica strategica. In questo senso, una delle aree dell’organizzazione che può trarre maggiori benefici dall’approccio data driven è proprio la rete vendita.

I consumatori sono disposti a fornire i propri dati, specialmente quando sono consapevoli del fatto che questa concessione può determinare un aumento di qualità del servizio offerto. Le aziende, infatti, possono utilizzare i dati raccolti per migliorare l’esperienza del cliente, mettendo a disposizione offerte, promozioni, prodotti e servizi realizzati su misura del consumatore, partendo dal problema che ha e che l’azienda stessa può risolvere, esplorandone le esigenze e le preferenze.

Benefici dell’approccio data driven per aziende e consumatori

Abbiamo detto che uno dei principali vantaggi per le aziende che adottano un approccio data driven consiste nella possibilità di restare competitive, anche quando il settore di riferimento è ad alta concorrenza. Al contrario, appare chiaro come un’azienda o una PMI che non utilizzi i dati per prendere le proprie decisioni possa trovarsi in serie difficoltà in un mercato che, al contrario, ha abbracciato completamente tale tipo di approccio.

Ma da cosa dipende il vantaggio offerto dall’approccio data driven? Tale approccio consente di ottenere una serie di benefici per le aziende e per i consumatori.

Evidenziamo i principali benefici per le aziende:

• conoscere il target di riferimento e, in particolare, le preferenze, le esigenze, i comportamenti e le abitudini d’acquisto, il che porta alla creazione di campagne marketing mirate e personalizzate, con una più alta probabilità di successo;
• risparmiare tempo e denaro, grazie alla possibilità di ottimizzare le campagne marketing, identificando preventivamente le strategie che funzionano meglio e quelle da rivedere;
• fare previsioni sulle tendenze future e pianificare le azioni strategiche nel breve, medio e lungo periodo.

Anche lato consumatore, i vantaggi non mancano.

Così come l’azienda e la PMI sono in grado di aumentare i margini di guadagno, con un approccio data driven il cliente, dal canto suo, ha la possibilità di beneficiare di servizi e prodotti sempre più personalizzati.
Solo per fare un esempio, se un cliente ha acquistato frequentemente prodotti biologici, il sistema potrebbe inviargli un coupon sconto su articoli biologici o suggerire nuovi prodotti simili che potrebbero interessargli. Questo crea un’esperienza di shopping più rilevante e interessante per il cliente, facendogli risparmiare tempo nella ricerca di offerte pertinenti.

Come raccogliere i dati e come utilizzarli

Prima di esplorare alcuni dei canali principali che oggi consentono alle imprese di raccogliere un’ingente mole di dati sui consumatori, è doveroso fare una premessa: è estremamente importante che l’utente dia il proprio consenso, cioè che sia egli stesso a fornire volontariamente tali dati all’azienda.

Ma perché un utente dovrebbe fornire dati come nome, cognome, indirizzo e-mail, data di nascita e così via? L’azienda deve essere in grado di garantire un valore aggiunto, cioè far capire all’utente che, consentendo all’azienda di utilizzare tali dati, la sua esperienza come consumatore, lungo tutto il processo d’acquisto, sarà di alta qualità.

Per fare questo, molto spesso le aziende si servono dei cosiddetti lead magnet, cioè offrono contenuti di valore (spesso gratuiti) in cambio di dati come l’indirizzo e-mail. Successivamente, tali indirizzi possono essere utilizzati per avviare campagne di e-mail marketing efficaci che offrano contenuti informativi, promozionali o pubblicitari che possono già potenzialmente interessare l’utente.

Alcune delle fonti più comuni che consentono alle aziende di raccogliere i dati degli utenti sono:

• siti web e piattaforme online: solo per fare un esempio, Google Analytics consente di monitorare il comportamento degli utenti su un sito web;
• social media: in questi casi, anche se le interazioni come like o condivisioni non equivalgono a un aumento del fatturato, queste permettono comunque di indagare sui comportamenti e le preferenze degli utenti, rivelandosi estremamente preziosi;
• campagne marketing: in una campagna di e-mail marketing, per esempio, è possibile monitorare i tassi di apertura delle e-mail, il tasso di annullamento delle iscrizioni, il tasso di conversione e il ROI per comprendere più approfonditamente il comportamento dei destinatari;
• sondaggi e feedback: permettono di raccogliere dati in maniera diretta, per capire quali sono le esigenze e le preferenze del target di riferimento.

L’approccio data driven per la gestione dei team di vendita

Soprattutto in una PMI, l’approccio data driven può rivelarsi molto utile anche per la raccolta di dati sul team di vendita.

Raccogliere dati sulle performance dei singoli venditori o di interi team di vendita può infatti contribuire al miglioramento delle loro prestazioni. Organizzando e, soprattutto, interpretando tali dati, è possibile individuare eventuali punti di forza o debolezza e fornire supporto o formazione mirata per migliorare le prestazioni complessive della rete commerciale.

Inoltre, con i dati a disposizione, l’azienda può creare modelli e previsioni di vendita più accurati, il che aiuta a pianificare meglio le risorse e adattarsi alle variazioni del mercato.

Come sviluppare un approccio data driven

Come abbiamo detto, sviluppare un approccio data driven significa cambiare nel profondo i processi aziendali.

Questo fondamentale passaggio oggi è facilitato dall’adozione di strumenti ad hoc per raccogliere, organizzare e monitorare i dati.

Ad esempio, CRM in Cloud di TeamSystem, software gestionale sviluppato per la gestione efficace dei clienti e della rete vendita delle PMI, presenta molte funzionalità utili per accompagnare l’azienda nell’adozione di un approccio data driven.

Il gestionale consente infatti di:

• raccogliere i dati dei clienti in un’unica piattaforma, accessibile in ogni momento da qualsiasi dispositivo;
• importare ed esportare dati da fogli di calcolo o effettuare la migrazione da un altro CRM;
• automatizzare campagne di e-mail marketing basate sui dati a disposizione, monitorandone i risultati;
• monitorare le attività di vendita in base agli obiettivi aziendali;
• organizzare, gestire e interpretare i dati relativi alle performance dei venditori o del team di vendita nel suo insieme.

Nonostante la ricchezza di funzionalità, tuttavia, CRM in Cloud si rivela intuitivo e semplice da utilizzare anche da parte di chi non possiede elevate competenze digitali. Inoltre, TeamSystem mette a disposizione degli utilizzatori del software una serie di webinar formativi per istruire il team all’utilizzo del CRM, così da semplificare ulteriormente il processo di apprendimento e il passaggio al nuovo approccio.

Con CRM in Cloud, dunque, le piccole e medie imprese possono contare su un software che raccoglie e organizza i dati, rendendoli facilmente consultabili su un’unica piattaforma e condivisibili con tutti i team. In questo modo aiuta le aziende a fare scelte più consapevoli, ad aumentare la soddisfazione dei clienti e ad accrescere il proprio fatturato.