Credito commerciale: uno strumento per sostenere vendite e rapporti tra imprese

Ogni impresa che vende beni o servizi ad altre aziende si confronta prima o poi con la gestione del credito commerciale. Quando viene concessa una dilazione, una parte dei ricavi resta infatti da incassare tra il momento della fornitura e quello del pagamento.

Nel B2B offrire termini di pagamento flessibili può facilitare alcune trattative commerciali, ma richiede regole chiare, monitoraggio delle scadenze e una valutazione dell’affidabilità dei clienti. Capire come funzionano i crediti commerciali, quali vantaggi possono offrire e quali rischi comportano permette quindi di gestirli come parte della strategia finanziaria e commerciale dell’impresa.

Indice

• Cos’è il credito commerciale e come funziona
• Perché le imprese utilizzano il credito commerciale
  • Favorire le vendite e acquisire nuovi clienti
  • Migliorare la gestione della liquidità
  • Rafforzare le relazioni commerciali tra imprese
• Vantaggi e rischi dei crediti commerciali
• Come gestire in modo efficace i crediti commerciali
  • Monitoraggio delle scadenze e degli incassi
  • Valutazione dell’affidabilità dei clienti
• Soluzioni digitali per il controllo dei crediti commerciali
• Domande frequenti sul credito commerciale

Cos’è il credito commerciale e come funziona

Il credito commerciale nasce quando un fornitore consegna beni o presta servizi e concede al cliente la possibilità di pagare in un momento successivo, secondo una scadenza concordata. Si tratta quindi di una forma di dilazione direttamente collegata al rapporto commerciale tra le parti, senza che sia necessario ricorrere a un finanziamento bancario.

Il credito commerciale non comporta necessariamente interessi o costi finanziari espliciti durante il periodo concordato: condizioni economiche, eventuali sconti e altri elementi dipendono però dagli accordi stabiliti tra le parti. In caso di pagamento oltre la scadenza, nelle transazioni commerciali possono invece maturare gli interessi moratori previsti dalla normativa.

È uno strumento diffuso nei rapporti B2B. Un’azienda manifatturiera che consegna componenti a un cliente industriale può, ad esempio, emettere una fattura con pagamento differito: durante questo intervallo il fornitore ha già sostenuto i costi legati alla fornitura, ma non ha ancora incassato il corrispettivo. Questo importo rappresenta il credito commerciale verso il cliente.

Va tenuto distinto da strumenti come l’anticipo fatture o la cessione dei crediti, nei quali interviene un soggetto terzo per anticipare o acquistare il credito. Nel credito commerciale la dilazione nasce invece direttamente dal rapporto tra fornitore e cliente.

Perché le imprese utilizzano il credito commerciale

Le imprese possono utilizzare le dilazioni di pagamento come leva commerciale e finanziaria. Se gestite in modo strutturato, possono contribuire alle vendite, alla pianificazione dei flussi finanziari e alla continuità dei rapporti con la clientela.

Favorire le vendite e acquisire nuovi clienti

Offrire termini di pagamento dilazionati può rendere l’offerta più accessibile a clienti che preferiscono distribuire nel tempo l’esborso legato all’acquisto. In alcuni settori B2B, come edilizia e forniture industriali, il credito commerciale può quindi rappresentare un elemento importante nella negoziazione delle condizioni di vendita.

La scelta di concedere una dilazione deve però essere valutata insieme alla capacità finanziaria dell’impresa e all’affidabilità del cliente, evitando che l’esigenza commerciale produca un’esposizione non sostenibile.

Migliorare la gestione della liquidità

Una politica di credito strutturata può aiutare l’impresa a pianificare meglio i flussi di cassa attesi. Definire scadenze, criteri per la concessione delle dilazioni e limiti di esposizione per i diversi clienti permette di costruire previsioni degli incassi più ordinate rispetto a una gestione caso per caso.

La concessione di credito comporta comunque un assorbimento temporaneo di liquidità: per questo è importante coordinare le scadenze dei crediti con gli impegni finanziari dell’impresa.

Rafforzare le relazioni commerciali tra imprese

Condizioni di pagamento coerenti con le esigenze del cliente possono contribuire a rendere più flessibile il rapporto commerciale e favorire la continuità della relazione.

La fidelizzazione non dipende però soltanto dalla dilazione: qualità dell’offerta, servizio, affidabilità e rispetto reciproco degli accordi restano elementi determinanti per costruire rapporti commerciali duraturi.

Vantaggi e rischi dei crediti commerciali

Ogni concessione di credito richiede un equilibrio tra opportunità commerciale ed esposizione finanziaria. Prima di definire una politica di credito è quindi utile valutarne sia i possibili benefici sia le criticità.

Tra i principali vantaggi dei crediti commerciali possono rientrare:

• maggiore flessibilità nelle condizioni offerte alla clientela;
• possibilità di rendere l’offerta più competitiva anche attraverso condizioni di pagamento;
• supporto alla continuità dei rapporti con clienti affidabili;
• possibilità di utilizzare la politica di credito come leva commerciale accanto a prezzo e servizio.

Sul fronte dei rischi, invece, occorre considerare:

• ritardi nei pagamenti, che posticipano la disponibilità della liquidità necessaria a sostenere le spese operative;
• insolvenza del cliente, con il rischio di non recuperare integralmente il credito;
• concentrazione eccessiva dell’esposizione su pochi clienti;
• possibili tensioni di cassa quando più crediti scadono o vengono pagati in ritardo nello stesso periodo.

Una gestione poco strutturata del credito commerciale può esporre l’impresa a tensioni di liquidità anche in presenza di un fatturato in crescita: aumento delle vendite e aumento degli incassi, infatti, non coincidono necessariamente nello stesso momento.

Come gestire in modo efficace i crediti commerciali

Gestire il rischio legato al credito commerciale non significa rinunciare alle dilazioni, ma definire criteri che permettano di concederle sulla base di informazioni adeguate. Due elementi particolarmente importanti sono il monitoraggio sistematico delle scadenze e la valutazione preventiva dei clienti.

Monitoraggio delle scadenze e degli incassi

Un processo strutturato può prevedere criteri per l’approvazione delle dilazioni, limiti di esposizione e controlli periodici sullo stato dei pagamenti.

Tracciare le scadenze permette di individuare rapidamente eventuali ritardi e attivare le procedure previste dall’azienda per sollecitare il pagamento o rivalutare le condizioni concesse al cliente.

Quando aumenta il numero dei rapporti gestiti, strumenti che centralizzano scadenze e informazioni sui clienti possono facilitare il controllo rispetto a una gestione distribuita su file e archivi separati.

Valutazione dell’affidabilità dei clienti

Prima di concedere un credito commerciale, valutare l’affidabilità della controparte può aiutare a stimare meglio il rischio assunto dall’impresa.

Tra le informazioni utilizzabili possono rientrare bilanci, indicatori economico-finanziari, struttura societaria, rating, probabilità di default ed eventuali eventi negativi come protesti o pregiudizievoli. Nessun singolo indicatore è sufficiente da solo: la valutazione deve considerare nel complesso le informazioni disponibili e il livello di esposizione che l’impresa intende assumere.

Soluzioni digitali per il controllo dei crediti commerciali

All’aumentare del numero di clienti e dell’esposizione complessiva, la gestione dei crediti commerciali può richiedere strumenti che consentano di raccogliere e consultare in modo più strutturato le informazioni sulle controparti.

Business Information di TeamSystem permette di accedere a dati societari, finanziari e settoriali utili per valutare clienti e fornitori. La soluzione consente, tra le altre funzionalità, di consultare bilanci, visure, negatività, Rating MORE e probabilità di default.

Per le imprese che gestiscono un portafoglio clienti ampio, queste informazioni possono supportare decisioni più consapevoli sulla concessione delle dilazioni, sui limiti di esposizione e sulle condizioni commerciali da applicare alle diverse controparti.