La lead generation è senz’altro uno dei cardini delle strategie di digital marketing odierne. Una PMI che vuole accrescere il business e aumentare la competitività, oggi non può prescindere da una strategia di lead generation. Ciò significa saper andare oltre il parco clienti acquisito nel tempo e lavorare per intercettare nuovi potenziali clienti, chiamati appunto “lead”. Ovviamente il canale preferenziale è quello online, dove sito, social e strategie web si intersecano per cercare di raggiungere nuovi prospect. Ma come supportare al meglio queste strategie a livello operativo?
Lead generation: cos’è e perché è importante
Partiamo dalla definizione: per lead generation si intende l’insieme di tutte le azioni che le PMI (e le aziende in generale) mettono in campo per generare nuove lead, ovvero nuovi clienti e utenti corrispondenti al proprio target. Nell’operatività online generare lead vuol dire ottenere dai clienti alcuni dati di rilevanza, come mail, anagrafica, azienda di riferimento e numero di telefono. Questi dati sono la base per iniziare un processo di conversione (chiamato “funnel”) con cui si cercherà di raggiungere l’utente tramite specifiche azioni online.
Le 4 fasi della Lead Generation
È possibile sintetizzare la lead generation in un processo composto da 4 fasi:
- l’acquisizione della lead
- l’utilizzo di lead magnets
- la fase di conversione
- il lead scoring
L’acquisizione delle lead è sicuramente la fase nevralgica della lead generation e consiste, come spiegato nel paragrafo precedente, nel catturare informazioni utili con le quali comunicare con l’utente, come ad esempio la mail.
Successivamente si passa a sfruttare i lead magnets, ovvero strumenti che offrono contenuti di valore all’utente (ebook, white paper, free trial, video di formazione) in cambio di ulteriori informazioni. Se i lead magnets funzionano significa che il cliente è “caldo”, quindi è importante passare alla fase di conversione, attraverso specifiche landing page dotate di call to action per procedere all’acquisto.
A questo punto ogni contatto avrà sostenuto un processo all’interno del funnel di conversione: chi ha acquistato, chi si è fermato al lead magnet e così via. È quindi importante assegnare a ogni cliente uno score, un punteggio, in modo da classificarlo e capire quali sono le azioni necessarie per tentare successivamente la conversione.
Lead Generation: ecco alcune strategie vincenti
Ma quali sono le strategie di lead generation per PMI che possano portare nuovi contatti? Ecco alcuni esempi:
- Strategie SEA: SEA è l’acronimo di “Search Engine Advertising”, ovvero la creazione di campagne a pagamento effettuate sui motori di ricerca;
- Strategia SEO: l’insieme di tecniche e strategie volte all’ottimizzazione on-site e off-site di un sito web con l’obiettivo di acquisire maggiore visibilità sui motori di ricerca;
- Blog: produzione di contenuti editoriali di qualità che aiutano a portare traffico al sito web e a intercettare utenti interessati ai prodotti o ai servizi offerti;
- Webinar: eventi formativi online che hanno il compito di colpire gli utenti più interessati al servizio offerto dall’azienda;
- Sponsorizzate: i post sponsorizzati sui social network come Facebook e Instagram possono restituire importanti risultati a livello di utenza; è però necessario impostare e targettizzare le campagne in modo corretto, con il supporto di un professionista;
- Lead Magnets: possono essere molto utili anche nella fase di lead generation di una PMI; può trattarsi ad esempio di landing page che invitano a scaricare ebook, white paper e altri contenuti formativi.
Come gestire i lead?
Le strategie prima elencate sono ottimali per generare le lead necessarie allo sviluppo commerciale. Ovviamente questo non basta.
Ogni potenziale prospect ha bisogno di essere accompagnato con specifiche azioni di marketing, così da essere guidato fino alla conversione. Per questo è molto importante per le aziende affidarsi ad un software CRM, la soluzione migliore per impostare azioni automatizzate (mail marketing) o entrare in contatto con il potenziale cliente (telefonata, mail, invio di materiale informativo). Non solo, i software CRM consentono anche di tenere traccia di tutte le attività svolte su ogni singola lead e del relativo riscontro, positivo oppure negativo. In questo modo è possibile monitorare l’intero viaggio del lead all’interno del funnel di vendita.
CRM in Cloud: il software di TeamSystem per la gestione nuovi potenziali clienti
CRM in Cloud è la soluzione di TeamSystem pensata per supportare i processi commerciali delle PMI e di conseguenza la gestione delle azioni di marketing verso i potenziali clienti acquisiti attraverso la lead generation.
CRM in Cloud consente di gestire (anche da remoto) sia la cura dei clienti già acquisiti, sia le azioni di marketing nei confronti dei prospect generati con la lead generation: campagne di marketing, sales process, analisi e monitoraggio dei risultati. Il software supporta lo sviluppo dell’attività commerciale grazie a 5 diverse funzionalità: la gestione della Rete Vendita, l’Automation Marketing, il Planning, l’Analisi e Produttività e l’integrazione con App e gli altri applicativi di TeamSystem.
TeamSystem è da sempre al fianco delle aziende e degli studi nei processi di innovazione digitale. Tutte le nostre soluzioni sono finanziabili e attraverso una partnership con SIDA Group, società di consulenza finanziaria, supportiamo i nostri clienti nei processi di richiesta di questi contributi.
