Vendere con il CRM in 4 passaggi essenziali

Il CRM è lo strumento principe per i commerciali e gli agenti che si trovano quotidianamente a gestire le relazioni con una base di clienti sempre più esigente.

Abbiamo chiesto al nostro Stefano Straus, head of CRM in TeamSystem, come si svolge un processo di vendita utilizzando un CRM.

Quando si sceglie un CRM, bisogna avere ben chiara la strategia di utilizzo, e definire quale sarà il vostro sales process per configurare il sistema secondo le vostre specifiche esigenze.

Un processo di vendita o sales process può essere riassunto un 4 passaggi:

1.  Identificazione dei prospect interessati al prodotto o servizio commercializzato.
2.  Qualifica del potenziale cliente attraverso la valutazione dell’interesse verso quanto proposto e quanto è disposto a spendere per averlo.
3.   Fornire al potenziale cliente un’offerta completa da cui partire per una negoziazione.
4.   Chiudere la trattativa acquisendo o perdendo il cliente.

Per quanto possano sembrare semplici, questi passaggi prevedono molto lavoro per organizzare ed eseguire queste quattro azioni su molti prospect simultaneamente.

Infatti, la risposta non è sempre immediata, e spesso il processo si interrompe o viene dilatato nel tempo, con il rischio di dimenticarsene o perdere traccia di quanto fino ad ora realizzato.

Vediamo come può essere ottimizzato con CRM in Cloud.

L’identificazione dei potenziali clienti prevede come prima cosa l’acquisizione di contatti.

Questi possono arrivare da fonti diverse: relazioni personali, fiere, pubblicità e passaparola.

Posso quindi caricarli come lead ad uno ad uno, usufruendo di funzionalità di auto completamento come l’integrazione con Cerved, oppure acquisirli automaticamente dalle informazioni dalla firma presente nella mail, che il potenziale cliente ci ha inviato e che possiamo consultare direttamente dalla webmail integrata.

In alternativa posso importare agevolmente liste complete dai più comuni formati, quali Excel, csv e simili, oppure aggiornare dati già presenti con l’importazione differenziale.

Ma si può anche integrare il CRM con il proprio sito web WordPress e acquisire nuovi contatti dalle form di richiesta informazioni, o inserirli automaticamente utilizzando le potentissime webAPI messe a disposizione dal sistema.

Tutto nel rispetto della privacy, perché il nostro CRM non è solo GDPR compliant, ma gestisce anche i trattamenti e blocca le azioni non consentite.

Una volta acquisti i dati su cui lavorare, il motore di lead nurturing ci permette di tracciare ogni avanzamento nella fase di qualificazione del contatto, consentendo un’analisi a posteri dell’efficienza del nostro processo.

Inoltre, per gli utenti più evoluti si può utilizzare il motore di workflow per creare un flusso di automation marketing utile ad automatizzare le attività di contatto e la raccolta del feedback dei clienti. Questo processo è agevolato anche dal sistema di email marketing integrato nel CRM che non obbliga ad utilizzare servizi di terzi e dover poi integrare i dati a mano.

Qualificato il contatto, si apre un’opportunità come contenitore di tutte le azioni successive e per la valorizzazione della trattativa. Qui, a seconda della categoria che ne definisce la pipeline, si vanno ad archiviare le mail scambiate, il log delle telefonate e si pianificano attività o appuntamenti.

L’avanzamento della pipeline è agevolato dalla visualizzazione a kanban di tutte le opportunità, che consentono con un semplice drag & drop di gestirne l’avanzamento. Nel contempo ci da una vista d’insieme di tutti i deal in corso e dei rispettivi valori in ballo, ad integrazione del cruscotto commerciale che esplode nel dettaglio l’avanzamento sia del lead nurturing che delle opportunità, oltre agli obiettivi personali che ci sono stati assegnati.

Sempre dall’opportunità, si possono creare e gestire le offerte, create velocemente con il modulo preventivi e con il catalogo prodotti integrato. Qui gestire gli sconti, le condizioni e le scadenze é molto facile veloce, è i valori vengono immediatamente riportati nel l’opportunità per avere le statistiche aggiornate in tempo reale.

Con la chat e i messaggi integrati nelle specifiche schede, si possono chiedere autorizzazioni per sconti al proprio responsabile e condividere strategie con i colleghi che possono operare anche in mobilità con la nostra app, che si porta i dati anche offline in assenza di connessione.

Il CRM gestisce più preventivi nell’arco della stessa trattativa è tiene conto esclusivamente di quello accettato. Così durante le trattative, i forecasting saranno realistici e facilmente analizzabili dal responsabile commerciale che avrà una vista d’insieme di tutto il suo team senza dover chiedere report ai singoli commerciali.

Arriviamo quindi alla chiusura, che può essere positiva con un won o negativa con un loss. In entrambi i casi, l’evoluzione della trattativa e completamente tracciata, compresi i tempi di esecuzione delle singole fasi e le ragioni per cui non si é concluso il deal.

Con il CRM anche le trattative perse hanno un valore, perché i dati raccolti ci permettono di valutare e correggere gli errori nella gestione delle trattative.

Inoltre, il potente sistema di ricerca consente di filtrare i lead sulla base dei dati acquisiti e di generare nuovi processi di vendita e di marketing sulla base dei prospect già qualificati.

Le trattative vinte invece possono essere inviate come ordine al gestionale connesso per automatizzare il processo di order entry.

Queste sono solo alcune delle funzionalità che rendono l’uso del CRM un must per i commerciali e un potente sistema di analisi per le aziende che lo adottano.

È stato dimostrato che l’utilizzo del CRM aumento di molto le revenue dell’azienda e si ripaga in tempi brevissimi.