Cos’è la segmentazione di mercato: definizione e vantaggi

I tempi in cui le aziende proponevano i propri prodotti e servizi ad un unico pubblico indifferenziato sono ormai finiti da tempo. Oggi la segmentazione di mercato è fondamentale per individuare il proprio target e massimizzare gli introiti, specialmente considerando le nuove strategie online di vendita e promozione.  

Ma cos’è la segmentazione del mercato e perché è fondamentale se l’azienda vuole essere competitiva e continuare ad attirare l’interesse del pubblico? In questo approfondimento, vedremo non solo cosa si intende per segmenti di mercato, ma anche quali sono le best practice per avviare campagne marketing più efficienti, risparmiando tempo e denaro. 

Cosa si intende per segmento di mercato 

Partiamo da una breve definizione. Con segmentazione di mercato facciamo riferimento a quel processo tramite cui il mercato viene suddiviso in più piccoli gruppi, chiamati appunto segmenti. In sostanza, ogni segmento è formato da un insieme di clienti che condividono le stesse esigenze e caratteristiche che li differenziano da altri segmenti.  

L’obiettivo della segmentazione di mercato è individuare gruppi specifici di clienti con caratteristiche e comportamenti simili per adattare le strategie di marketing e creare offerte mirate a soddisfare le loro esigenze. Solo conoscendo a fondo i propri clienti, infatti, è possibile perseguire strategie efficaci e offrire prodotti o servizi che rispondano e risolvano i loro problemi. 

Quali sono i vantaggi della segmentazione di mercato 

Dalla suddivisione dei clienti in segmenti di mercato, aziende e PMI hanno la possibilità di raggiungere importanti obiettivi.  

Svariati sono i vantaggi che una buona segmentazione assicura al business, per esempio:  

• Possibilità di personalizzare le offerte: conoscendo a fondo il cliente si possono realizzare delle offerte cucite su misura, aumentandone l’attrattiva e migliorando la Customer Satisfaction. 
• Migliorare l’efficacia delle campagne marketing: fare marketing significa sostenere un investimento economico, ma quando le spese devono sostenere campagne basate sulle esigenze di un target specifico, aumenta la possibilità di guadagnare nuovi lead e fidelizzare i clienti già acquisiti, evitando sprechi e centrando subito il bersaglio. 
• Aumentare il vantaggio competitivo: concentrandosi su segmenti di mercato specifici, un’azienda può posizionarsi come leader o esperta per un determinato pubblico, conquistando la fedeltà dei clienti e creando barriere all’entrata per i concorrenti. 
• Adattamento ai cambiamenti di mercato: la segmentazione permette di rilevare e rispondere con prontezza alle esigenze dei clienti, rendendo l’azienda in grado di adeguare più agilmente le sue strategie e adattarsi alle mutevoli condizioni di mercato. 

I criteri di segmentazione del mercato 

Non tutti i tipi di azienda seguono gli stessi criteri e metodi per segmentare il mercato. La strategia dipende in buona parte dal settore di appartenenza e dal tipo di azienda.  

In linea di massima, però, possiamo dire che vi sono alcuni criteri basilari che vengono sempre presi in considerazione.  

Tra questi, troviamo:  

1. variabili demografiche: età, genere, reddito, occupazione, istruzione, stato civile, posizione geografica, ecc.
2. variabili psicografiche: personalità, stili di vita, valori, interessi, atteggiamenti, opinioni, ecc. 
3. variabili comportamentali: comportamenti di acquisto, frequenza di acquisto, fedeltà al marchio, utilizzi specifici del prodotto, reazioni alla promozione, ecc. 
4. variabili geografiche: regione, città, clima, densità di popolazione, ecc. 

Segmenti di mercato: alcuni esempi 

Per capire meglio cosa si intende per segmento di mercato, può essere utile presentare qualche esempio.  

• Immaginiamo un’azienda di abbigliamento, la quale, attraverso approfondite analisi di mercato, abbia individuato negli adolescenti un target particolarmente interessante. Ciò significa che, a partire da quel momento, l’azienda potrà concentrare i suoi sforzi nella realizzazione di campagne marketing che si rivolgono proprio a questa fascia d’età, ottimizzando risorse ed entrate.  
• Un altro degli esempi più semplici per comprendere cosa si intenda davvero per segmentazione del mercato riguarda il settore automobilistico. Parliamo, infatti, di un prodotto comune (l’auto) del quale, però, esistono tantissime varianti. È per questo motivo che la segmentazione del mercato consente di focalizzarsi su diversi target. Per esempio, per i redditi medio-bassi ci sono marchi come Opel, Fiat e Renault; per redditi medi troviamo BMW o Audi; mentre Ferrari e Maserati hanno conquistato il segmento dei redditi medio-alti.  

Come avviare un processo di segmentazione del mercato 

Oggi come oggi, esistono innumerevoli strumenti che possono aiutare aziende e PMI a segmentare il mercato. Per avviare e gestire questo processo è innanzitutto necessario affidarsi ad un CRM (Customer Relationship Management) come CRM in Cloud di TeamSystem.  

Con CRM in Cloud, infatti, è possibile effettuare alcune operazioni che consentono di individuare e creare segmenti di mercato nel proprio pubblico.  

Per esempio:  

• raccogliere e gestire dati, a partire dalle informazioni demografiche, passando per le preferenze, fino allo storico degli acquisti e dei comportamenti dei clienti; 
• creare cluster personalizzati utilizzando le informazioni raccolte dal CRM e individuando diversi gruppi accomunati da criteri quali l’età, la posizione geografica, le preferenze di prodotto o i comportamenti di acquisto; 
• automatizzare campagne di marketing, uno strumento per gestire i segmenti di mercato e trarne vantaggio cercando di vendere i propri prodotti o servizi a quello specifico target di clientela; 
• creare numerose liste di distribuzione, dinamiche e in continuo aggiornamento, in base di cluster definibili con potenti filtri. 

La gestione della Privacy GDPR integrata in CRM permette di gestire le liste in modo sicuro, nel pieno rispetto della normativa e in base alle preferenze e ai consensi acquisiti dai contatti. 

In questo modo sarà molto più semplice impostare campagne marketing automatizzate con flussi di e-mail personalizzate sulla base dei vari target di clientela presenti sul CRM. Si potranno inviare comunicazioni mirate sui comportamenti e le abitudini di ogni cliente o sulle sue specifiche esigenze. 

In sostanza, CRM in Cloud consente di migliorare la gestione dei clienti in ciascun segmento, registrando e tracciando interazioni, richieste di assistenza, feedback e altre informazioni pertinenti, con la possibilità di offrire un servizio sempre più efficiente e capace di aumentare la Customer Satisifaction. I clienti si sentiranno coccolati e soddisfatti e le aziende potranno incrementare la vendita di prodotti e servizi.