Pipeline di vendita: uno strumento prezioso per le PMI

Al giorno d’oggi non c’è azienda che possa fare a meno di una pipeline di vendita. Si tratta di uno strumento fondamentale per controllare, gestire e monitorare costantemente il processo di vendita, dalla sua fase iniziale alla chiusura finale (sia essa positiva o negativa).  

In genere si è abituati a pensare alla vendita focalizzandosi esclusivamente sul risultato raggiunto. Ma è proprio analizzando tutto il percorso che ha portato a quel determinato risultato che è possibile modificare, migliorare e comprendere a fondo cosa fare per rendere il processo più efficace. Questo, soprattutto, nel contesto di processi di vendita molto lunghi e complessi come nel B2B. Ne parliamo in questa guida. 

Cos’è una pipeline di vendita 

La pipeline di vendita, o sales pipeline (il cui significato letterale è “tubatura”), è la rappresentazione grafica del processo strutturato attraverso il quale un’azienda gestisce e monitora le opportunità di vendita, dalla fase iniziale della trattativa commerciale fino alla chiusura dell’affare.  

In sostanza, i sales manager possono seguire, passo dopo passo, ogni step della trattativa, individuando quelle che si trovano in lavorazione, quelle modificate, vinte o perse, nonché quanto tempo è passato dalla prima fase alla chiusura.  

Benché si tratti di uno strumento fondamentale, non tutte le aziende prevedono la costruzione di una pipeline di vendita efficace, talvolta anche perché non dispongono del tempo o del personale adeguato. Più di frequente, perché non vi è una reale consapevolezza dell’importanza di questo strumento.  

Qual è la differenza tra pipeline di vendita e pipeline marketing 

Prima di comprendere appieno i vantaggi di una sales pipeline, mostrare come costruirne una efficace e fornire alcuni esempi, è fondamentale operare una necessaria distinzione tra due termini che vengono spesso utilizzati come sinonimi, ma rappresentano due concetti diversi.  

Ecco perché forniamo una definizione di entrambi i termini, in modo da sottolinearne e comprenderne le differenze:  

• Pipeline di vendita: è composta da una serie di step che consentono di individuare le opportunità di business e tracciare visivamente l’avanzamento di un contatto nell’intero processo di vendita, fino alla chiusura della trattativa; 
• Pipeline marketing: è il percorso che consente di attrarre nuovi lead (potenziali clienti) e gestirli fino ad arrivare alla conversione, inclusi i passaggi successivi.  

È chiaro che il reparto vendite e il reparto marketing siano collegati tra loro. Ma quando parliamo di pipeline di vendita ci riferiamo al percorso che inizia solo in seguito ad attività di marketing che hanno dapprima attratto il lead, lo hanno nutrito (attraverso il processo di lead nurturing) finché questi non è ora pronto per arrivare all’area Sales.  

Questo passaggio è essenziale, perché consente di aprire trattative esclusivamente con lead che abbiano già mostrato reale interesse per l’offerta, il prodotto o il servizio. Solo a questo punto, il commerciale può dedicare tutti i propri sforzi alla chiusura delle trattative, senza perdere tempo a inviare e-mail o effettuare chiamate a freddo a persone non interessate.  

Quali sono i vantaggi di una sales pipeline 

La pipeline di vendita è uno strumento strategico che contribuisce a migliorare e rendere più efficace il processo di vendita. Tra i principali vantaggi di una sales pipeline troviamo:  

• monitoraggio del processo grazie a una panoramica visiva del flusso di lavoro; 
• prioritizzazione delle attività di vendita, consentendo ai venditori di concentrarsi sulle opportunità più promettenti; 
• identificazione dei problemi per individuare eventuali ritardi, perdite di opportunità o inefficienze e prendere provvedimenti correttivi; 
• miglioramento delle prestazioni, identificando le strategie o le pratiche che hanno portato a risultati positivi. 

Come creare una pipeline di vendita efficace 

Non esiste una pipeline di vendita che sia efficace per ogni tipo di azienda. La sua costruzione si deve basare su diversi fattori e potrà includere molti elementi, specialmente quando si tratta di processi di vendita molto lunghi e complessi.  

In ogni caso, e a titolo esemplificativo, possiamo dire che alla base di ogni sales pipeline ci sono sempre 4 passaggi fondamentali.  

1. Qualificazione dei contatti 

Come abbiamo detto, il marketing si occupa di fornire al reparto sales contatti che siano qualificati. Lead, quindi, che hanno già interagito con l’azienda e che sono ormai pronti per ricevere offerte e per compiere una conversione.  

Con tali lead qualificati, il reparto vendite non dovrà perdere tempo e potrà concentrare i propri sforzi su opportunità che hanno una maggiore probabilità di arrivare a una chiusura positiva.  

2. Presentazione dell’offerta  

L’offerta viene presentata cercando di mettere in rilievo tutti quegli elementi che possano far percepire all’utente il valore della propria soluzione rispetto a quella dei concorrenti.  

3. Invio offerta  

In questa fase, l’utente ha valutato l’offerta e richiede un preventivo o altra eventuale documentazione per compiere un’ultima valutazione e comunicare l’esito della propria decisione.  

4. Esito della trattativa 

Naturalmente, una trattativa può finire in modo positivo, con l’utente diventato ormai cliente, perché ha effettuato la conversione, oppure, al contrario, avere esito negativo. In questo caso, è fondamentale ripercorrere tutti gli step della pipeline per capire qual è stata la causa dell’insuccesso.  

Esempi di costruzione di una pipeline di vendita  

Per meglio comprendere come possa essere stilata una pipeline di vendita, facciamo un esempio concreto di pipeline che ci aiuti a capire quali passaggi tenere in considerazione.  

Nel nostro esempio, parliamo di un’azienda B2B che vende servizi. In questo caso, l’opportunità è stata generata online, per cui sarà necessario qualche step in più per verificare la qualità del lead.  

La sales pipeline, in questo esempio, dovrebbe prevedere i seguenti step:  

• Telefonata conoscitiva per ottenere maggiori informazioni e qualificare il contatto 
• Primo incontro di persona per illustrare i vantaggi dei servizi offerti dall’azienda e approfondimento delle esigenze dell’utente 
• Invio offerta 
• Negoziazione 
• Chiusura (positiva o negativa).  

Per fare un altro esempio, pensiamo a un’azienda che vende servizi di consulenza informatica alle aziende. Il contatto, in questo caso, viene generato dalla presenza dell’azienda a una fiera commerciale. La pipeline di vendita potrebbe essere strutturata in questo modo:  

• Primo contatto telefonico in cui si esplorano e approfondiscono le esigenze del cliente 
• Presentazione della proposta durante un incontro dedicato 
• Negoziazione, durante la quale i venditori affrontano eventuali obiezioni o preoccupazioni del cliente, fornendo informazioni aggiuntive o evidenze per dissipare i dubbi 
• Chiusura (positiva o negativa).  

Creazione di una pipeline di vendita: quali strumenti utilizzare 

Considerando l’enorme quantità di dati che oggi si possono avere a disposizione su lead e prospect, è chiaro che per strutturare e creare una pipeline di vendita sia ormai necessario il supporto di strumenti digitali in grado di raccogliere e organizzare al meglio tali dati e automatizzare le principali attività.  

Da questo punto di vista, sempre più sono le aziende che introducono nei processi aziendali dei software come CRM in Cloud di TeamSystem, uno strumento pensato anche per creare efficaci sales pipeline capaci di facilitare e migliorare il processo di vendita.  

Il CRM in Cloud, infatti, permette di:  

• Organizzare i dati: tutte le informazioni relative ai lead e alle opportunità di vendita si trovano in un unico sistema centralizzato. Questo permette di avere una visione completa e aggiornata di ogni contatto e di gestire in modo efficiente le attività di vendita; 
• Tracciare le opportunità: è possibile tracciare l’avanzamento delle opportunità di vendita lungo le diverse fasi della pipeline. Questo permette di identificare le opportunità in corso, le prossime azioni da intraprendere e le opportunità che richiedono ulteriori attenzioni; 
• Automatizzare le attività: attività come l’invio di e-mail di follow-up, la creazione di promemoria per le chiamate o le riunioni e la generazione di report vengono automatizzate, consentendo ai venditori di risparmiare tempo prezioso; 
• Tenere traccia delle preferenze dei clienti: il CRM permette di tracciare all’interno dell’opportunità i prodotti richiesti dai clienti per poter effettuare le varie analisi e creare preventivi selezionando i prodotti in un click; 
• Monitorare le prestazioni del team: CRM in Cloud consente di utilizzare strumenti di analisi e reportistica che consentono di monitorare le prestazioni del team di vendita, analizzare le tendenze di vendita e individuare le aree di miglioramento; 
• Facilitare la comunicazione del team di vendita: tutti i membri del team possono accedere alle informazioni aggiornate sui lead, le opportunità e le attività in corso, favorendo una maggiore collaborazione e un’efficace condivisione delle informazioni. 

CRM in Cloud è uno strumento prezioso per le aziende che consente di lavorare e costruire in modo semplice, veloce ed efficace una buona pipeline di vendita. Il primo passo per migliorare i processi di vendita e non perdere nessuna opportunità.