Come definire il pricing per i prodotti: guida per aziende e PMI

Definire il pricing dei propri prodotti non è un semplice esercizio aritmetico, ma una vera e propria scelta strategica. Il pricing incide direttamente sulla percezione del valore da parte del cliente, sulla competitività dell’azienda e, naturalmente, sulla sua redditività. Per questo motivo, stabilire il giusto prezzo richiede un’analisi attenta di molteplici fattori: la domanda del mercato, il comportamento e le aspettative dei consumatori, il posizionamento dei competitor, ma anche i costi interni di produzione e distribuzione.

Non esiste un’unica formula valida per tutti: ogni prodotto, settore e azienda ha peculiarità che meritano considerazione. Le strategie di pricing disponibili sono numerose e variegate, ognuna con punti di forza, limiti e obiettivi specifici. Questa guida nasce proprio con l’intento di orientare aziende e PMI in questo processo complesso ma fondamentale e offre una panoramica delle strategie più efficaci per aiutare a scegliere quella più adatta alla propria realtà.

Cos’è e a cosa serve una strategia di pricing

Una strategia di pricing è l’insieme di criteri, analisi e scelte che un’azienda utilizza per definire il prezzo dei prodotti che offre sul mercato. Non si tratta di una decisione casuale o limitata alla semplice somma tra costi e margine di profitto, bensì di un approccio strutturato alla determinazione del prezzo, pensato per allinearsi agli obiettivi aziendali, alle dinamiche competitive e alle caratteristiche del pubblico target.

Ogni strategia di pricing tiene conto di variabili interne ed esterne: dai costi fissi e variabili dell’azienda, al valore percepito dal cliente, fino alle azioni e posizionamento dei competitor.

Definire una strategia di pricing efficace è fondamentale perché il prezzo non è solo una leva economica, ma anche comunicativa. Serve, infatti, a:

• Rendere sostenibile il business, coprendo i costi e generando margine di profitto;
• Posizionare il prodotto sul mercato, trasmettendo un messaggio chiaro sul valore e sulla qualità offerta;
• Influenzare la domanda, per incentivare l’acquisto o differenziare il prodotto rispetto alla concorrenza;
• Supportare obiettivi strategici, come entrare in un nuovo mercato, fidelizzare clienti o aumentare la quota di mercato;
• Gestire la percezione del brand, associando il prezzo dei prodotti a un’identità coerente e riconoscibile.

Strategie di pricing valide anche per PMI

Scegliere la strategia giusta per la determinazione del prezzo è un passaggio essenziale per ogni azienda, in particolare per le PMI, che spesso operano con risorse limitate e devono massimizzare ogni decisione commerciale.

Esistono numerose strategie di pricing, ma alcune si sono dimostrate particolarmente efficaci e adattabili anche a contesti aziendali più contenuti. Di seguito, presentiamo cinque tra le più comuni e funzionali.

Cost plus

Parliamo di una delle strategie più semplici e diffuse, soprattutto tra le PMI. Consiste nell’aggiungere un margine di profitto al costo di produzione del prodotto. Ad esempio, se un prodotto costa 10 euro e si decide di applicare un markup del 50%, il prezzo finale sarà di 15 euro. È una strategia chiara, facile da implementare e garantisce la copertura dei costi, ma non sempre tiene conto della percezione del valore da parte del cliente o dei prezzi dei competitor.

Value-Based Pricing

Questa strategia parte dalla domanda: quanto è disposto a pagare il cliente per questo prodotto? Il value-based pricing si basa sulla percezione del valore da parte del consumatore, più che sui costi interni. È particolarmente utile per prodotti con un forte differenziatore o valore aggiunto. Anche se richiede un’analisi di mercato più approfondita, può generare margini superiori e rafforzare il posizionamento del brand.

Prezzo scontato

Applicare uno sconto sul prezzo di listino è una strategia spesso utilizzata per stimolare la domanda nel breve periodo, smaltire stock o attirare nuovi clienti.  È bene specificare, però, che usare il prezzo scontato in modo ricorrente può indebolire il valore percepito del prodotto e abituare il cliente ad acquistare solo in promozione. È efficace se usata con criterio, in modo temporaneo e ben pianificato.

Penetration Pricing

Questa strategia consiste nell’introdurre un prodotto sul mercato a un prezzo molto competitivo, spesso inferiore a quello dei concorrenti, per guadagnare rapidamente quote di mercato. È particolarmente utile in fase di lancio o per entrare in mercati nuovi. Una volta ottenuta una base clienti solida, il prezzo può essere gradualmente aumentato.

Premium Pricing

Con il premium pricing, il prezzo dei prodotti viene fissato volutamente più alto rispetto alla media del mercato per trasmettere un’idea di esclusività, qualità superiore o status. È una strategia indicata per prodotti di fascia alta o con un forte branding. Funziona bene se supportata da un’identità di marca solida e una customer experience coerente.

Come scegliere la strategia di pricing più adatta alla propria azienda

Conoscere le principali strategie di pricing è senza dubbio un primo passo importante, ma il vero vantaggio competitivo arriva dalla capacità di scegliere quella più adatta alla propria realtà aziendale.

Ogni impresa ha caratteristiche, obiettivi e mercati diversi: per questo non esiste una formula unica. La determinazione del prezzo deve essere il risultato di un’analisi attenta e consapevole, che tenga conto di diversi elementi chiave.

Per scegliere la strategia di pricing più efficace, è fondamentale:

• Analizzare i propri costi: una strategia solida parte sempre dalla sostenibilità economica. Conoscere nel dettaglio i costi fissi e variabili legati alla produzione, distribuzione e vendita dei propri prodotti permette di definire un prezzo che copra le spese e generi un margine adeguato. Senza questa base, anche la strategia più creativa rischia di diventare insostenibile nel tempo;
• Conoscere i propri obiettivi aziendali: ogni strategia deve essere coerente con gli obiettivi dell’impresa: si vuole entrare in un nuovo mercato? Aumentare il margine? Fidelizzare i clienti? Il pricing deve supportare e rafforzare il percorso strategico dell’azienda;
• Conoscere i propri clienti: capire chi sono i propri clienti, cosa si aspettano, quanto sono disposti a pagare e quali alternative considerano è essenziale per scegliere un prezzo percepito come giusto e competitivo;
• Sapere come agisce la concorrenza: monitorare i prezzi e le strategie dei competitor aiuta a posizionarsi correttamente nel mercato, evitando errori sia di sottovalutazione che di sovrapprezzo.

Il ruolo delle nuove tecnologie nella determinazione del prezzo

Oggi, la definizione del prezzo dei prodotti può contare su strumenti tecnologici sempre più avanzati, capaci di supportare le aziende in scelte più rapide, informate e strategiche.

Un esempio è l’implementazione di algoritmi intelligenti, grazie ai quali l’AI è in grado di simulare diversi scenari di pricing, valutare in anticipo l’impatto di modifiche sui ricavi, sulla domanda e sulla percezione del valore da parte dei clienti. Questo consente alle aziende di sperimentare virtualmente prima di agire, nonché di ridurre i rischi e aumentare la precisione delle decisioni.

Inoltre, grazie all’integrazione con sistemi di Business Intelligence, è possibile avere una visione dinamica del mercato, dei comportamenti d’acquisto e delle tendenze competitive, adattando in tempo reale la strategia di determinazione del prezzo.

Un ulteriore supporto arriva dagli ERP, strumenti che centralizzano le informazioni aziendali e semplificano, dunque, l’analisi dei costi, la gestione dei margini e l’applicazione concreta delle politiche di pricing. Gli ERP, combinati con strumenti di AI, permettono una gestione integrata e automatizzata del pricing.

È proprio questo l’obiettivo di TeamSystem Enterprise, l’ERP firmato TeamSystem che permette, tanto a grandi realtà quanto alle PMI, di facilitare i processi aziendali, anche grazie all’integrazione con l’AI.

Il tutto, potendo contare su un’esperienza di utilizzo semplice e intuitiva: il software, infatti, non richiede personale specializzato dal momento che l’interfaccia e la navigazione sono semplici e scorrevoli.

Per le PMI, investire in gestionali come TeamSystem Enterprise non significa solo digitalizzarsi, ma anche dotarsi di strumenti capaci di rendere il pricing una leva strategica concreta per crescere in poco tempo.