Le strategie vincenti per aumentare le vendite online a partire dai tipi di clienti

Il traffico suo tuo store online va a gonfie vele e registra numeri considerevoli, ma le vendite continuano a essere basse. Sappiamo quanto può essere frustrante, ma convertire i visitatori in clienti abituali e aumentare le conversioni del tuo e-commerce può essere un compito arduo. Ecco perché è necessario individuare i tipi di clienti online che può attirare il tuo negozio e il modo migliore per gestirli.  

I 4 tipi di clienti online 

Gli utenti che visitano il tuo negozio online sono tanti, ma sono in pochi quelli che acquistano e diventano clienti abituali. Fidelizzare un consumatore e aumentare il tasso di conversione di un e-commerce non è semplice. Il primo passo però è sicuramente quello di imparare a conoscerlo. Solo così riuscirai a intercettare le sue abitudini di acquisto e predisporre la strategia marketing più giusta per convincerlo a tornare nel tuo shop. I tipi di clienti che puoi incontrare online sono raggruppati essenzialmente in 4 categorie, ciascuna rispondente a determinati profili caratteriali.   

• Clienti basati sulle necessità: hanno le idee chiare, sanno già cosa devono comprare e vogliono farlo il più velocemente possibile. Cercano soluzioni specifiche per soddisfare un bisogno immediato o un problema.  
• Gli osservatori: sono interessati ai tuoi prodotti o servizi ma tendono a monitorare o confrontare diverse offerte prima di prendere una decisione. Hanno tempo, cercano il maggior numero di informazioni possibili sul prodotto, si aggirano sul tuo sito “solo per guardare” e visitano ripetutamente le stesse pagine. Vogliono concludere un buon affare, ma acquisteranno solo quando saranno davvero convinti. 
• Nuovi clienti: hanno appena iniziato a interagire con il tuo e-commerce, non hanno ancora familiarità con il tuo sito e hanno fatto un solo un acquisto, ora gli serve la conferma che sia stata la decisione giusta.  
• Impulsivi: sono inclini a effettuare acquisti impulsivi, che spesso effettuano, ad esempio, dopo essere stati attirati da un’immagine prodotto. Non si preoccupano del prezzo, le loro decisioni di acquisto non si basano su logiche o bisogni specifici e avvengono in una manciata di secondi. Sono impazienti: ti accorgerai che il tempo passato tra la loro visita sulla pagina prodotto e il pagamento è brevissimo.   

Come aumentare le vendite e-commerce in base al tipo di cliente online 

I metodi per fidelizzarli e convertirli in acquirenti abituali sono diversi in base al tipo cliente online. Vediamo nel dettaglio “come conquistare” le diverse tipologie di clienti di un e-commerce. 

Clienti basati sulle necessità 

Per conquistare la fiducia di questa tipologia di cliente e-commerce ti basteranno alcuni piccoli accorgimenti: 

• via i pop up che intralciano lo schermo o qualsiasi altra operazione (come quelle di up selling e cross selling) che possa ostacolare la vendita: hai a che fare con un cliente che vuole andare dritto al sodo, è deciso e determinato e non ha intenzione di perdersi nel catalogo delle offerte; 
• semplifica il processo di acquisto, punta quindi su strumenti che consentono di velocizzare la fase di scelta dei prodotti e di concludere l’acquisto in pochi semplici click; 
• esponi con chiarezza le caratteristiche e i vantaggi di ciascun prodotto del tuo e-commerce, e metti in evidenza le recensioni. 

Gli osservatori 

È il tipo di cliente online indeciso, meticoloso e con molto tempo a disposizione. Per convincerlo a tornare sul tuo shop online: 

• fornisci recensioni accurate e testimonianze che dimostrino l’efficacia e l’affidabilità dei tuoi prodotti o servizi; 
• rispondi prontamente alle sue domande per chiarire eventuali dubbi; 
• assicurati che le schede prodotto del tuo e-commerce siano il più dettagliate possibile e contengano immagini nitide, video che mostrano l’articolo da più angolazioni, dettagli sulle dimensioni e i colori disponibili;    
• provvedi a includere funzioni che permettano a questa tipologia di acquirente di confrontare agilmente le specifiche tecniche di oggetti della stessa categoria; 
• metti in evidenza tutte le informazioni sulle tue politiche di reso, cambi o spedizioni; 
• incoraggia l’iscrizione alla newsletter per proporre offerte o categorie specifiche di prodotti per i quali il cliente ha dimostrato interesse. 

Nuovi acquirenti 

Conquistare un nuovo cliente è spesso arduo, ma non impossibile. Ecco alcuni consigli: 

• crea un’esperienza di acquisto semplice e intuitiva;  
• offri sconti o promozioni speciali per il primo acquisto o per l’iscrizione alla newsletter; 
• implementa strategie di re-targeting, proponendo ad esempio l’acquisto di un prodotto da abbinare a quello acquistato precedentemente; 
• crea un homepage efficace con i dati essenziali bene in vista: carrello, offerte dei tuoi prodotti di punta, il menu con i nomi delle categorie chiari, leggibili e ben organizzati, call to action in evidenza; 
• proponi contenuti interessanti che possano attirare la sua attenzione; 
• richiedi recensioni sul primo acquisto. 

Gli impulsivi 

Trasformare un impulsivo in un cliente e-commerce abituale è una vera sfida. Come fare? Ecco alcune idee: 

• non usare giri di parole, ma sii diretto ed esaustivo. Affidati a un linguaggio moderno e accattivante; 
• privilegia una comunicazione visiva: arricchisci le schede prodotto di video, foto e immagini avvincenti che potrai condividere sui vari canali social, terreno fertile per questo tipo di cliente; 
• crea promozioni e programmi fedeltà che premiano gli acquisti frequenti; 
• proponi contenuti di tendenza; 
• dai risalto alle recensioni positive. 

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