Lead Generation: significato e come farla per ottenere nuovi clienti

Per raggiungere l’agognato successo, chi gestisce un eCommerce deve sapere quali strategie mettere in atto per attirare sul sito nuovi utenti che potrebbero essere interessati ai prodotti o servizi che vende.
Proprio a raggiungere questo scopo serve la Lead Generation. Nelle prossime righe sarà possibile approfondire questo concetto, indagando nel dettaglio su cos’è esattamente e a cosa serve precisamente, perché è così importante, quali strumenti utilizza e, soprattutto, come è possibile portare a termine al meglio questo processo.

Cos’è un lead: significato e differenze con prospect e customer

Per capire cos’è la Lead Generation e a cosa serve è necessario, prima, sapere cos’è un “lead”: con questo termine anglosassone si fa riferimento, nello specifico, a un contatto potenziale, che non ha ancora mostrato un interesse all’acquisto ma che potrebbe essere interessato a farlo.
All’interno di questa categoria è poi possibile individuare la sottocategoria “hot lead”: si tratta di un consumatore al quale, sulla base di alcuni criteri di classificazione scelti dall’azienda, è attribuita un’alta propensione all’acquisto di un determinato prodotto o servizio.
È molto importante saper distinguere tra “lead”, “prospect” e “customer”: si tratta delle 3 figure attorno a cui ruota il funnel di conversione, cioè il percorso che gli utenti compiono dal loro arrivo sul sito di eCommerce fino all’acquisto.
A questo proposito è necessario precisare che, a differenza del lead, il “prospect” è un contatto che ha già mostrato interesse all’acquisto, mentre, col termine “customer”, si identifica un nuovo cliente del sito di eCommerce.

Cos’è la Lead Generation e a cosa serve

Adesso che è chiaro cos’è un “lead”, è possibile approfondire il significato di Lead Generation e cosa serve: è il processo che permette di generare e acquisire lead, da trasformare poi in clienti.
Più precisamente, per Lead Generation si intende l’insieme di strategie finalizzate ad attirare contatti di persone che non hanno ancora completato l’acquisto ma che potrebbero essere interessate ai prodotti e servizi venduti.
Da un punto di vista pratico, l’attività di Lead Generation si compone di strategie di Inbound Marketing, finalizzate ad attirare utenti sul sito offrendo loro qualcosa in cambio, e strategie di Outbound Marketing, che puntano a raggiungere consumatori potenzialmente interessati ai prodotti o servizi ma ancora non entrati in contatto con essi.

Perché è importante fare Lead Generation

Saper portare a termine in modo efficace le proprie strategie di Lead Generation è molto importante per chi gestisce un eCommerce (e, più in generale, per qualunque attività che promuove campagne pubblicitarie online) perché, in questo modo, è possibile attirare sul sito traffico “qualificato”, assicurandosi in questo modo la possibilità di poter contare su un tasso di conversione potenzialmente più alto. Il tasso di conversione identifica la quota di visitatori che effettuano un’azione specifica (in questo caso un acquisto) rispetto al totale degli utenti che visitano il sito.
Ovviamente, avere la possibilità di intercettare persone potenzialmente interessate ai propri prodotti o servizi non significa automaticamente riuscire a trasformarli in clienti. È necessario, infatti, instaurare con loro una relazione e accompagnarli fino all’acquisto attraverso il Lead Nurturing, cioè quell’insieme di tecniche che puntano a coinvolgere l’utente con strategie personalizzate in modo da convincerlo a finalizzare l’acquisto.

Tecniche, strategie e strumenti per fare Lead Generation

Un eCommerce può ricorrere a diverse strategie per fare Lead Generation e attirare traffico “qualificato” sul sito.
Una delle tecniche più adatte e, per questo, utilizzate è il Content Marketing, che consiste nel proporre in modo gratuito contenuti di valore per ottenere in cambio di un contatto dell’utente (il numero di telefono o, più comunemente, l’indirizzo email), da coltivare poi successivamente così da far sì che si trasformi in cliente.
I contenuti di valore prendono il nome di lead magnet proprio perché agiscono come una calamita per attirare lead sul sito internet. Più precisamente, per esempio, essi possono essere:

• ebook
• podcast
• corsi, webinar o video-tutorial
• report e infografiche
• applicazioni, software o plugin
• prove gratuite
• tool kit
• consulenze omaggio.

Affiancare all’eCommerce un blog è un ottimo modo per aumentare il traffico sul sito e dar vita a una mailing list di contatti da trasformare poi in clienti. Adottare strategie SEO consente di aumentare la visibilità dell’eCommerce e farsi trovare più facilmente dagli utenti che ricercano uno specifico prodotto o servizio sui motori di ricerca, senza bisogno di investire soldi in campagne pubblicitarie a pagamento.
Ciò, ovviamente, non significa che fare Lead Generation attraverso campagne PPC (pay-per-click) su Google sia sconsigliato. Anzi, le campagne pubblicitarie di Google Ads sono un’ottima soluzione per acquisire contatti: indispensabile è progettare in modo efficace la Landing Page, che deve contenere una proposta di valore e una Call to Action chiara.

Ovviamente, al giorno d’oggi, oltre ai motori di ricerca, ci sono altre piattaforme da presidiare: i social media, cioè i siti dove gli utenti trascorrono più tempo quando sono connessi. Fare Lead Generation su queste piattaforme significa avere la possibilità di creare una community e interagire con essa mostrando la personalità del brand, ma anche e soprattutto di comunicare con un pubblico già segmentato e potenzialmente interessato ai prodotti o servizi che si vendono sull’eCommerce, sfruttando gli strumenti pubblicitari delle varie piattaforme. Un consiglio, in tal senso, è quello di analizzare a fondo, una per una, le varie piattaforme così da capire quali sono le più indicate per intercettare potenziali clienti in target.

C’è un altro canale che si distingue in modo particolare per la sua efficacia nel generare lead: è l’Email Marketing, uno strumento di marketing che, tra l’altro, è altamente performante anche in termini di ROI (Return on Investment). L’Email Marketing assicura un altro vantaggio molto importante: offre la possibilità di personalizzare i messaggi di posta elettronica e di automatizzarne l’invio e il tracciamento delle prestazioni delle email.

A quelle appena enunciate bisogna aggiungere, infine, altre modalità per fare Lead Generation in modo più tradizionale: oltre all’organizzazione di eventi e dimostrazioni gratuite offline per acquisire contatti, una menzione particolare va al cosiddetto “Cold Calling”, cioè le telefonate “a freddo” con le quali si contatta chi non ha mostrato alcun interesse nei confronti dei prodotti o servizi venduti per convincerlo ad acquistare. È doveroso precisare, a questo proposito, che il “Cold Calling” è la soluzione meno performante in ottica Lead Generation.