Lead scoring automatico: cos’è e perché è importante un CRM

Il lead scoring è uno strumento fondamentale per le aziende di ogni dimensione che desiderano gestire in modo strategico i propri contatti. Attirare nuovi lead è certamente importante, ma altrettanto lo è capire su quali concentrare le energie commerciali e quali, invece, necessitano di un percorso più lungo di nurturing.

In questo articolo vedremo come l’utilizzo di un CRM consenta di raccogliere e analizzare dati per attribuire un punteggio ai lead e come il lead scoring, integrato con le piattaforme di email marketing e i canali di vendita online, possa rendere più efficaci le strategie di conversione e fidelizzazione.

Come fare lead scoring con un CRM

Il lead scoring è una tecnica di marketing che consente di attribuire un punteggio ai potenziali clienti in base alla loro probabilità di diventare effettivamente clienti.

Serve, dunque, a capire quali contatti sono davvero pronti all’acquisto e quali, invece, hanno bisogno di un percorso di nurturing più lungo. Ma come fare lead scoring in modo efficace?

Oggi uno degli strumenti più utilizzati dalle aziende per individuare lead qualificati è il CRM, che permette di raccogliere, analizzare e aggiornare automaticamente le informazioni sui contatti.

Un esempio concreto è CRM in Cloud di TeamSystem, una piattaforma che consente di gestire il processo di lead scoring in modo integrato e intuitivo. Grazie a questo strumento, è possibile assegnare punteggi ai lead in base a diversi criteri, come:

• Comportamento, ad esempio apertura di email, visite al sito o interazioni con campagne digitali;
• Dati demografici, come settore di appartenenza, ruolo professionale o dimensione aziendale;
• Storico delle relazioni, valutando le precedenti interazioni con l’azienda e il livello di coinvolgimento.

Il CRM permette, quindi, di creare un ponte tra il reparto marketing e quello delle vendite. Grazie ai dati raccolti, è possibile, per esempio, capire quando un lead è pronto a convertire o, al contrario, quando sono necessari ulteriori interventi mirati da parte del marketing.

L’importanza del lead scoring per il marketing

La sinergia tra CRM e piattaforme di email marketing permette alle aziende di ottenere vantaggi concreti nella gestione delle proprie campagne. Impostare una priorità ai contatti è infatti essenziale per orientare le attività di marketing in modo più efficace. Ma come fare?

Per prima cosa, attraverso il lead scoring, è possibile segmentare i contatti in base al punteggio assegnato. In sostanza, si creano dei gruppi di utenti con un livello di interesse o di maturità commerciale simile. Per ogni segmento, poi, si decide di inviare – in via automatica –  comunicazioni diverse, calibrate sui bisogni di ciascuno di essi e sullo stadio del percorso d’acquisto.

A questa segmentazione si affianca la possibilità di attivare flussi automatici di nurturing, cioè sequenze di email che si attivano in modo dinamico in base alle azioni o al punteggio del contatto. Per esempio, se un utente apre più volte una newsletter dedicata a un determinato prodotto, può ricevere automaticamente un’email di approfondimento con una case history o un invito a una demo gratuita, pensata per accompagnarlo verso la conversione.

Un esempio concreto è l’integrazione tra CRM in Cloud e MailUp, la piattaforma di email marketing che consente di automatizzare l’invio di comunicazioni personalizzate sulla base dei dati del CRM. Utilizzati assieme, questi strumenti migliorano la pertinenza dei messaggi e, di conseguenza, i risultati delle campagne.

L’importanza del lead scoring per le vendite

Anche le vendite traggono vantaggio dalla possibilità di conoscere in anticipo il livello di interesse dei contatti. Ma in che modo il lead scoring supporta la vendita?

Come abbiamo visto, grazie ai punteggi assegnati da CRM in Cloud, per esempio, è possibile capire quali lead sono pronti all’acquisto e quali necessitano di ulteriori stimoli prima di diventare clienti. In questo modo, team commerciale e team marketing rimangono allineati, con un conseguente risparmio in termini di tempo e risorse.

Per trasformare queste informazioni in azioni concrete sui canali online e multicanale, entra in gioco TeamSystem Commerce, la piattaforma per la gestione completa dell’e-commerce. Integrando CRM in Cloud, TeamSystem Commerce e MailUp, le aziende possono automatizzare interventi mirati. Ad esempio, quando un contatto qualificato visita più volte un prodotto senza completare l’acquisto, il sistema può inviare un’email automatica con promozioni o suggerimenti di prodotto, mostrare offerte personalizzate sul sito o generare notifiche interne per il commerciale, coordinando così marketing e vendite.

Utilizzando insieme CRM in Cloud, TeamSystem Commerce e MailUp, le aziende creano un ecosistema integrato in cui lead scoring, comunicazioni e vendite multicanale lavorano in sinergia per aumentare la precisione delle azioni e le probabilità di conversione, con un netto miglioramento dei risultati complessivi.