Le mosse vincenti per lanciare un nuovo prodotto

Lo dicono le statistiche: nove prodotti (e start up) su dieci sono destinati al fallimento. Com’è possibile ridurre il rischio di mettere sul mercato qualcosa che gli utenti non gradiscono? La risposta sta nella Lean Innovation e nella strategia di CRM.

Come lanciare un prodotto nuovo: sempre pronti a cambiare in corsa

Come nell’evoluzione delle specie, anche nel mondo delle imprese chi riesce a sopravvivere non è il più forte, e nemmeno il più intelligente, ma chi è più reattivo al cambiamento e vi si adatta con maggior flessibilità. In un mondo veloce e incerto, chi non lo fa è destinato a soccombere rapidamente. E di aziende che non hanno risposto in modo adeguato alla ‘disruption’ tecnologica, adattando per tempo il modello di business o il portafoglio di prodotti o servizi, ve ne sono già molte.
Quello che conta, dunque, è essere flessibili. Ben il 66% delle startup di successo, per esempio, ha cambiato lungo il percorso la propria idea iniziale o il modello di business.
Il principio chiave non è avere il miglior piano A, ma una metodologia che, tramite iterate verifiche e modifiche del progetto originario, porti a un piano funzionante, prima che vengano esaurite tutte le risorse. Questo modello si chiama ’Lean Canvas’ e prevede un costante processo di verifica e validazione sul mercato delle ipotesi iniziali e delle reali necessità dei clienti. Semplificando, occorre comprendere quali sono i problemi più urgenti per i clienti, e quanto sono disposti a pagare per la soluzione che riesce a risolverli.

Ascoltare e far emergere esigenze inespresse

La capacità di analizzare grandi moli di dati sul proprio business è la caratteristica di una strategia di CRM che pone il cliente, e non il prodotto, al centro dell’attenzione dell’azienda. Grazie al CRM analitico e strategico è possibile identificare e gestire i profili di clienti acquisiti e potenziali, e raggiungere e mantenere i clienti che generano i più alti profitti.
Cercando di comprendere esigenze e aspettative si può creare un valore davvero elevato per ciascun target e cogliere l’opportunità di lanciare nuovi prodotti.

Come lanciare un nuovo prodotto sul mercato: la strategia go-to-market

Lanciare un prodotto non è mai solo questione di tempismo. Serve un piano solido, che sappia guidare ogni scelta, dalla definizione del pubblico fino ai canali da attivare.

È qui che entra in gioco una strategia go-to-market ben costruita, capace di tradurre l’ambizione in azione concreta. Ma per essere davvero efficace oggi, questa strategia deve essere omnicanale e alimentata dai dati.

Analizzare il comportamento degli utenti, misurare le performance dei touchpoint e adattarsi in tempo reale fa la differenza. Un CRM, in questo contesto, diventa uno strumento chiave: permette di raccogliere insight preziosi, personalizzare le interazioni e ottimizzare ogni fase del percorso cliente.

Conoscere a fondo i propri clienti potenziali

Conoscere davvero i propri potenziali clienti è il primo passo per costruire un’offerta che parli la loro lingua. Per farlo, è essenziale individuare le buyer personas: rappresentazioni semi-fittizie dei clienti ideali, basate su dati reali e osservazioni qualitative. Ma da dove si comincia? Un buon punto di partenza è rispondere a domande come:

• Quali sono le esigenze del mio cliente ideale?
• Quali problemi cerca di risolvere con il mio prodotto?
• Dove e come si informa prima di acquistare?
• Che tipo di decisioni guida il suo comportamento d’acquisto?
• Quali sono le sue obiezioni più frequenti?

Raccogliere queste informazioni richiede tempo e metodo, ma oggi l’intelligenza artificiale può dare una mano concreta. L’AI analizza dati in profondità, trova pattern nascosti e aiuta a generare profili di clienti più accurati e utili, anche con volumi di dati elevati e in tempi molto rapidi.

Lancio di un nuovo prodotto: definire il valore e creare urgenza

Nel lancio di un nuovo prodotto, chiarire il proprio valore distintivo è fondamentale. Qual è la unique selling proposition che lo rende unico rispetto alla concorrenza?

Rispondere a questa domanda aiuta a comunicare in modo chiaro perché un cliente dovrebbe scegliere proprio quella azienda. A supporto, può rivelarsi efficace anche la strategia della scarsità: creare un senso di urgenza – ad esempio con edizioni limitate, offerte a tempo o disponibilità ridotte – stimola l’interesse e accelera le decisioni d’acquisto. Ma attenzione: la scarsità funziona solo se è credibile e coerente con la proposta di valore. Usata bene, rafforza la percezione di esclusività e trasforma la curiosità iniziale in un’azione concreta, soprattutto nelle fasi iniziali di lancio.

Il ruolo del CRM nel lancio di un nuovo prodotto e nelle sue fasi strategiche

Nel contesto competitivo attuale, offrire un’ottima esperienza cliente end-to-end rappresenta un vero e proprio vantaggio strategico. Ogni interazione – dal primo contatto alla fase post-vendita – contribuisce a costruire percezione, fiducia e fidelizzazione.

Per garantire coerenza e continuità lungo tutto il percorso, il CRM gioca un ruolo centrale. Questo strumento, infatti, consente di tracciare ogni punto di contatto, raccogliere feedback e personalizzare le comunicazioni in base al comportamento e alle preferenze di ciascun cliente. Funzionalità, queste che da un lato aumentano la soddisfazione e, dall’altro, anche il valore medio del cliente nel tempo.

In un lancio di prodotto, curare l’esperienza in ogni fase aiuta a trasformare i primi clienti in ambassador, accelerando l’adozione e la crescita. Perché un prodotto eccellente da solo non basta, se l’esperienza che lo accompagna non è all’altezza.

L’idea vincente? Un’illusione

Il mito dell’imprenditore visionario con in testa una ’killer idea’, alla Steve Jobs, è quindi falso. L’idea non basta. Per aver successo serve molto altro.
È fondamentale individuare il corretto time-to-market per il lancio del prodotto, quindi la fase in cui non è ancora troppo innovativo, e quindi adatto solo agli ’early adopters’, e nemmeno troppo maturo da trasformarsi in una commodity priva di valore e fascino. Bisogna tenere anche presente che talvolta è meglio essere un ’fast follower’, piuttosto che un leader che arriva per primo su un mercato e quindi sostiene da solo costi R&D e marketing che i follower riescono a evitare. Occorre poi chiedersi se il prodotto sviluppato possiede un carattere distintivo che lo rende difficilmente imitabile, Infine, occorre sempre ricordare che i clienti ricercano non un semplice prodotto/soluzione, ma una esperienza di valore, con una sua precisa identità.