COME ARRIVARE ALL’OBIETTIVO
Una volta definito con chiarezza e precisione l’obiettivo economico da raggiungere, chi lo dovrà raggiungere e in quanto tempo, passiamo alla fase più delicata del piano di lavoro: la definizione della strategia.
Mentre fino a qui abbiamo parlato di dati analitici, calcolati in base a processi strutturati dove il margine di errore è ridotto ai minimi termini, adesso ci apriamo all’immaginazione e alla creatività.
Dobbiamo ora decidere quale la strategia più appropriata alle finalità di budgeting che ci siamo posti, dobbiamo capire come raggiungere il nostro target e come ottenere i risultati auspicati nei tempi previsti.
Ciò significa tenere bene a mente tutte le variabili implicate nel processo: l’obiettivo in primis, le risorse coinvolte sia in termini di personale che di mezzi, i tempi previsti e anche i possibili impedimenti.
Analizzando tutti questi aspetti nel loro insieme deve uscire un piano di lavoro strutturato in grado di essere applicato da tutti in modo uniforme e lineare.
Semplice a dirsi ma un po’ meno a farsi, almeno se non si hanno a disposizione.
Ecco di seguito 7 suggerimenti utili:
- FOCUS SUL TARGET: una strategia commerciale ben pianificata ma che non raggiunge il target prefissato risulterà inefficace. Importante stabilire e tenere bene a mente chi vogliamo raggiungere. Ad esempio potrebbe essere poco utile realizzare una campagna su Facebook per utenti over 70, ma la stessa campagna potrà avere risultati eccellenti se il target fosse tra i 30 e 50 anni.
- STRUTTURARE UN PERCORSO CON UN INIZIO E UNA FINE: abbiamo già detto che il piano di lavoro dovrà essere chiaro e lineare per poter essere applicato da tutti. I momenti più delicati saranno il punto di partenza e il punto di arrivo. Essenziale che essi siano ben definiti e ben tracciati in modo che ogni contatto possa al termine della campagna considerarsi concluso. Mai lasciare qualcosa in sospeso.
- CONDIVISIONE: è importantissima la condivisione all’interno della squadra di lavoro. Lavorare in team significa unire le forze in virtù di un obiettivo comune. E’ essenziale quindi che, non solo il risultato atteso sia condiviso, ma anche tutti i vari aspetti della strategia attuata: le info sul target, le metodologie ecc. Se il collaboratore in turno al pomeriggio, richiama lo stesso cliente che è stato contattato al mattino e a cui è stato proposto uno sconto particolare dedicato solo a lui e solo per poche ore… viene compromessa la credibilità dell’azienda con conseguenze facilmente immaginabili… Ne emerge quindi l’importanza che i membri dello staff siano sempre allineati su quanto fatto dai colleghi.
Fortunatamente oggi ci sono soluzioni gestionali che ci possono aiutare in questo tipo di attività in modo molto preciso ed a prova di errore. - TRACCIABILITA’ DI OGNI SINGOLA OPERAZIONE: Perché la condivisione risulti ottimale e per poter reperire facilmente le info, è indispensabile che ogni operazione sia tracciata. Questo permette non solo di facilitare la collaborazione tra colleghi, ma anche di fornire al cliente la giusta attenzione (se ho segnato cosa il cliente mi ha riferito in un precedente contatto sarà più facile entrare in confidenza con lui/lei e quindi procedere nella direzione auspicata di vendita). Ecco che ci torna utile la funzione CRM delle soluzioni gestionali ed è molto importante che quest’ultimo ci permetta di personalizzare sia le attività che le azioni ed automatismi.
- LISTA DELLE OBIEZIONI: un esercizio utile quando si elabora una strategia commerciale è quello di pensare già ai possibili limiti della metodologia e alle potenziali obiezioni. In questo modo si può giocare d’anticipo preparandoci già la risposta giusta.
- VERIFICHE INTERMEDIE: fermarsi ad analizzare il lavoro svolto, anche prima che esso sia concluso, permette di ragionare sulla bontà del metodo e degli obiettivi ed, eventualmente, modificare qualche parametro. Procedere per la propria strada con il paraocchi può condurre nella direzione sbagliata. Utile quindi interpellare lo staff per capire come sta andando il progetto, a che punto siamo del risultato previsto, quali difficoltà stanno riscontrando. In un mercato sempre più competitivo come quello del fitness è utile dotarsi di strumenti che permettono queste analisi in tempo reale, come ad esempio la soluzione Will di TeamSystem, senza dover interpellare i singoli interlocutori e soprattutto con dati certi e confrontabili.
- DATI MISURABILI: per poter compiere delle analisi dei risultati ottenuti è indispensabile avere dei dati numerici: quante telefonate fatte? Quanti utenti contattati? Quanti rifiuti? Quanti preventivi inviati? In quanto tempo? Tutto ciò che è misurabile è migliorabile, un concetto che non ho inventato io ma un certo Galileo Galilei…
“Tu stai governando la tua azienda sportiva? Sai dove devi andare?“
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