L’ANALISI DEL PASSATO PER PROGRAMMARE IL FUTURO
Nel precedente articolo abbiamo visto come fissare un BUDGET da raggiungere risulti essenziale ai fini del successo economico di qualsiasi organizzazione.
Ma come si stabilisce questo budget? In base a che criteri e con quali strumenti?
“Il budget non è un calcolo casuale, ma emerge in seguito ad un processo molto preciso di BUSINESS INTELLIGENCE.”
Con business intelligence si intende quell’insieme di azioni finalizzate a raccogliere e analizzare dati.
Nel budget rientrano infatti:
- Le previsioni di incasso da campagne commerciali attivate (basate su analisi delle campagne pregresse)
- Le previsioni di incasso di rate (se l’organizzazione economica lavora con pagamenti rateizzati)
- Le previsioni di incasso sui rinnovi (se l’organizzazione eroga servizi rinnovabili)
Mentre gli ultimi 2 punti, incasso di rate e di rinnovo, riguardano cifre facilmente calcolabili su cui non abbiamo molto margine di errore, è sul primo punto invece che occorre porre massima attenzione per la costruzione del nostro budget.
Prevedere l’andamento di una campagna commerciale non significa avere la sfera di cristallo, tuttavia è possibile avanzare delle ipotesi fondate su calcoli statistici ben precisi.
Quando pianifichiamo un’azione commerciale ci sono alcuni concetti da tenere bene a mente:
- Attenzione al CENTRO DI RICAVO: naturalmente ci aspetteremo numeri diversi rispetto allo specifico oggetto dell’azione (es. sugli abbonamenti annuali fitness avrò delle aspettative mentre sulle sedute di PT ne avrò altre)
- Definizione del TARGET: chi vogliamo raggiungere con la nostra azione commerciale? Ci rivolgiamo a clienti nuovi, clienti attivi o ex clienti?
- Definizione del MEZZO: come vogliamo raggiungere il target? Sms, Email, telefonata…
Una volta definiti questi 3 concetti, i calcoli successivi devono considerare:
- LEAD: il numero di contatti che devono essere effettuati
- PERCENTUALE DI SUCCESSO: che percentuale di successo di aspettiamo dalla campagna? Quanti lead saranno convertiti in acquirenti? La percentuale di successo tipicamente si calcola in base allo storico dell’organizzazione
- SPESA MEDIA: quanto ci aspettiamo mediamente che spenderà ogni acquirente?
L’ultimo passaggio sarà quello di decidere a chi affidare il compito di raggiungere l’obiettivo prefissato, se affidare il budget in modo proporzionale a tutti i componenti dello staff commerciale oppure differenziare gli obiettivi in base alle competenze o agli orari di lavoro ecc.
Tutte queste operazioni richiedono un lavoro molto preciso e meticoloso.
Spesso per garantire affidabilità e precisione ai dati raccolti ci si affida a software strutturati in grado di elaborare questi dati poiché il margine di errore può risultare molto ampio.
“Tu stai governando la tua azienda sportiva? Sai dove devi andare?“
Scopri come puoi raggiungere gli obiettivi e superarli grazie al monitoraggio costante, condivisione dei traguardi e predisposizione di un budget analitico.