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Non esiste vento favorevole per il marinaio che non sa dove andare

Questa frase di Seneca esprime in modo molto esaustivo l’importanza di avere un obiettivo.

Avere obiettivi è fondamentale sia nella vita privata che professionale, è la base su cui si fonda la motivazione e quindi la spinta all’azione.

Agire senza uno scopo significa non contemplare la possibilità che ciò che stiamo facendo possa darci una soddisfazione di qualche tipo; senza obiettivi cadiamo nel baratro della ripetitività di azioni meccaniche senza significato.

A seconda del contesto gli obiettivi possono essere i più svariati: ci sono gli obiettivi sportivi, obiettivi di superamento di limiti personali, obiettivi materiali, anche il rispetto dei tempi previsti in alcune circostanze può essere considerato un obiettivo…

In ambito commerciale l’obiettivo si traduce con BUDGET.

Il budget può essere definito come l’obiettivo economico, che sia esso mensile trimestrale o annuale, stabilito in base ad un’accurata azione di business analysis la quale contempla sia lo storico di un’azienda che la stima delle vendite future.

In questa definizione sono racchiusi una serie di concetti di fondamentale importanza all’interno di un’organizzazione economica:

  • Il budget è un obiettivo di tipo economico
  • Non è stabilito casualmente ma in base a precise analisi complesse
  • E’ essenziale analizzare lo storico per comprendere le dinamiche economiche di una determinata realtà
  • E’ possibile, analizzando lo storico, prevedere l’andamento futuro

Quindi: una volta stabilito il budget in base a tutti gli aspetti sopra citati, come si raggiunge?

E’ noto che esistono alcune regole semplici da seguire che aumentano notevolmente le performance della squadra implicata nel raggiungimento del budget:

  • Fissare il budget in termini il più possibile realistici.

Il budget deve emergere da un processo di business intelligence. E’ bene non eccedere con l’ottimismo, un budget troppo al di sopra delle capacità del proprio team rischia di deludere le aspettative con conseguenze negative sulla motivazione.

A questo scopo può essere utile affidarsi a modelli e strumenti analitici appositi per il calcolo del budget

  • Comunicare in modo chiaro e preciso il budget, i vari sotto-obiettivi e i vari ruoli degli attori coinvolti nel processo di budgeting
  • Stabilire con una strategia chiara e lineare le varie campagne commerciali da mettere in atto per il raggiungimento dell’obiettivo prefissato (quale il target di riferimento, quali gli strumenti e i metodi, quali le categorie di analisi ecc).
  • Motivare i propri collaboratori al raggiungimento del budget.

Nel momento in cui l’obiettivo aziendale diventa anche un obiettivo personale, i membri del nostro staff commerciale saranno maggiormente propensi ad attuare tutte le tattiche in loro possesso. Ne deriva anche l’importanza del riconoscimento e la valorizzazione dei meriti dei singoli

  • Analizzare l’andamento delle performance confrontandole con gli obiettivi previsti.

E’ importante analizzare le performance sia in fase intermedia sia in fase finale.

L’analisi intermedia permette di comprendere se stiamo lavorando nella giusta direzione o se occorre mettere in campo qualche azione correttiva.

L’analisi finale ci indica se l’obiettivo era realistico o, in caso contrario, ci consente di andare alla ricerca di quegli elementi “di disturbo” nel raggiungimento di quanto previsto (obiettivo eccessivamente elevato, scarsa motivazione del team, carenza di strumenti finalizzati al raggiungimento dell’obiettivo ecc).

Anche relativamente alle analisi emerge l’importanza di adottare un metodo e/o uno strumento in grado di consentire precisione e affidabilità dei dati.

Probabilmente se quel marinaio di cui parlavamo all’inizio, seguirà quanto detto sopra,  per lui il vento sarà estremamente favorevole.

Tu stai governando la tua azienda sportiva? Sai dove devi andare?

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