Tutte le fasi del ciclo di vendita
Qual è il ciclo di vendita ottimale per portare al successo il proprio business? È questa la domanda principale che ogni imprenditore si pone per raggiungere i risultati sperati. Da un processo di vendita efficace dipende gran parte della redditività, e la cosa più controproducente è improvvisare e non avere ben chiare quali siano le fasi cruciali.
Processo di vendita: cos’è?
Come possiamo rappresentare un processo di vendita? La questione è abbastanza semplice sulla carta, molto più complicata nella pratica. Un processo di vendita indica l’insieme di tutti i passaggi che partono dall’identificazione del potenziale cliente e arrivano all’acquisto del prodotto o servizio. Nel mezzo ci sono diversi step che riguardano il nutrimento del cliente attraverso comunicazioni informative, la consulenza pre-vendita e l’eventuale fidelizzazione post-vendita.
Primo step: generare i lead
Ovviamente la prima fase del ciclo di vendita è l’identificazione del potenziale cliente, la cosiddetta Buyer Persona. In questa fase, una volta definito il target di riferimento, si utilizzano strategie di marketing offline e online, sfruttando diversi canali: telemarketing, social media, motori di ricerca, advertising, eventi, webinar e altro ancora. L’obiettivo di questa fase della trattativa commerciale è quello di attirare più lead possibili, proponendo loro contenuti informativi e di valore.
La seconda fase: connessione e costruzione di un rapporto
Quando viene intercettato un potenziale cliente, che si mostra interessato al prodotto/servizio, inizia la fase di connessione. Questa consiste nella raccolta di più informazioni possibili (mail, numero di telefono, dati personali) in modo da poter inviare comunicazioni mirate. In tal modo si prova a costruire un rapporto con il cliente, cercando di capire quali sono le sue esigenze e le motivazioni che lo hanno spinto ad entrare in contatto con l’azienda. Solo attraverso questa strategia è possibile creare delle offerte personalizzate che lo possano portare a convertire.
Ascoltare il cliente: il terzo step del processo di vendita
Il cliente perfetto non ha alcun tipo di obiezione. Il problema è che il cliente perfetto è estremamente raro. Ecco allora che è necessario affrontare la fase di ascolto, per capire nel dettaglio quali sono le sue preoccupazioni, le sue obiezioni, i suoi dubbi. Ovviamente è necessario essere credibili, preparati e flessibili per far sì che i dubbi si possano trasformare in un’opportunità di vendita.
Quarta fase: chiusura della vendita
Quando il cliente è stato informato e ha risolto i suoi dubbi arriva il momento di chiudere la vendita, step che può avere esito positivo o negativo. Gran parte del successo dipende da come si è lavorato nelle fasi precedenti, per cui, in caso di percorso ottimale, può rivelarsi una semplice formalità. Per convincere il cliente all’acquisto ci sono diverse tecniche e strategie. Un esempio? Fare leva sulla scarsità, espediente che spinge il cliente a chiudere l’acquisto rapidamente.
Ciclo di vendita finito? No, c’è la fidelizzazione!
Non c’è nulla di più sbagliato che chiudere il rapporto con il cliente quando viene conclusa la vendita. Un cliente abbandonato dopo l’acquisto è un cliente che deve essere recuperato, partendo spesso da zero. Un cliente che invece viene supportato e ascoltato nella fase di post-vendita può acquistare una seconda volta oppure diventare un “ambassador” del brand.
CRM in Cloud: il software per gestire le fasi della vendita
Pianificare nel dettaglio tutte le fasi di vendita è complicato? Assolutamente no, se vi è il supporto di un software dedicato come il CRM in Cloud di TeamSystem. Grazie a questa piattaforma è possibile gestire in modo efficace i clienti e l’intera rete di vendita, in modo da pianificare tutte le operazioni di marketing fondamentali per il successo del business.
CRM in Cloud offre la possibilità di avere un controllo a 360° delle lead acquisite: dalla piattaforma si possono gestire mail marketing, sales process, automation marketing, pianificazione di appuntamenti, attività ed eventi, oltre ad avere un costante monitoraggio delle attività di vendita e dei relativi risultati.
TeamSystem è da sempre al fianco delle aziende e degli studi nei processi di innovazione digitale. Tutte le nostre soluzioni sono finanziabili e attraverso una partnership con SIDA Group, società di consulenza finanziaria, supportiamo i nostri clienti nei processi di richiesta di questi contributi.
